Il
lavoro di consulenza che mi trovo abitualmente a svolgere in una famiglia si
sviluppa nel tempo su tre livelli.
Va necessariamente completato il livello a cui ci si trova per poter passare a
quello successivo, altrimenti non nasce il corretto rapporto professionale.
La prima cosa che normalmente mi viene richiesta come consulente sono le
informazioni. Posso dire di aver sempre ricevuto questa richiesta nel corso
degli anni, ma è cambiato sostanzialmente il suo scopo. Prima mi chiedevano
informazioni per sapere le cose: l’ andamento dei mercati e dei tassi di
interesse, i tipi di mutuo, la convenienza dell’ acquisto immobiliare, ecc. Oggi
le informazioni sono disponibili liberamente e abbondantemente su internet.
Spesso mi ritrovo a ricevere richieste di informazioni per vedere se le cose le
so, quindi se ho la giusta professionalità per essere un valore aggiunto per il
cliente. Questo riorientamento del mercato è sempre più evidente in una fascia
via via più ampia di clienti e serve a fare una sana selezione tra i consulenti
creditizi ed i bancari che vendono mutui.
Il secondo livello è quello della richiesta di consulenza vera e propria,
e io abitualmente cerco di rispondere in due modi. Aiutando la famiglia a
selezionare la massa di informazioni disponibili, classificandole secondo la
loro importanza. Aiutando ad applicare le informazioni utili alla specifica
situazione familiare. Posso quindi considerarmi un bravo consulente se
so dire al cliente cosa è importante per la sua specifica situazione. Il
cliente, una volta definito cosa è importante, ha gli strumenti per prendere
una decisione. E la decisione si esplicita nella scelta della banca più
indicata alle proprie esigenze, nella scelta del tipo di mutuo, dei prodotti
assicurativi collegati, e così via.
A volte si arriva poi ad un terzo livello, ovvero quello in cui la
famiglia cliente mi delega la decisione. Questa è un aspetto molto delicato
e responsabilizzante per me come consulente in quanto, dopo aver dimostrato
conoscenza e competenza – quindi aver creato valore informativo e consulenziale
per la famiglia – e dopo aver tenuto un comportamento limpido da un punto di
vista personale e professionale, ricevo un incarico di fiducia.
E in effetti questo è l' obiettivo finale del mio lavoro. Quando
mi viene detto: “sei bravo nel tuo lavoro, conosci noi, conosci le nostre
esigenze, dicci tu cosa è meglio per noi”, vuol dire che ho lavorato bene, che
ho instaurato una relazione di fiducia, e soprattutto che si è avviato un
rapporto personale e professionale destinato a durare nel tempo.
Matteo Comelli
