E’ una domanda che mi viene rivolta spesso
dai più diversi interlocutori: agenti immobiliari a cui è appena saltata una
vendita perché una banca ha detto no ad un loro cliente, potenziali clienti che
stanno facendo il giro delle banche prima di affacciarsi all’ acquisto della
casa, vecchi clienti che stanno valutando di vendere casa e riacquistare,
colleghi/concorrenti che lavorano per istituti bancari o altre società di
mediazione.
Una
risposta singola e univoca non è semplice da dare, anche se io, pur con diversi
distinguo, sono orientato al sì.
Per
capire il senso della mia risposta di massima affermativa, va infatti prima
affrontato un discorso più esteso e articolato, che riguarda il mercato
dei mutui com’era prima e com’è adesso, partendo da alcuni dati.
In
termini quantitativi, il mercato dei mutui oggi si è ridotto di almeno
il 70% rispetto a com’era 4/5 anni fa, addirittura ampliando il calo
delle compravendite immobiliari. In altre parole, il mercato dei mutui si è
ridotto molto più del mercato delle compravendite immobiliari che i mutui
stessi vanno a finanziare.
Colpa
delle banche, come dicono tutti? Sì, ma non
solo. Ricordiamo che stiamo vivendo una doppia crisi dal 2008 ad oggi: tutto ha
avuto inizio con la crisi dei mutui subprime a cui, nel 2011, si è aggiunta la
crisi dei debiti sovrani (quella che ha portato la parola “spread” agli onori
dei telegiornali, per intenderci). Quindi le banche hanno sì colpa per loro
comportamenti specifici, ma si trovano anche ad operare in un contesto globale
ben diverso da quello del 2008.
A
chi sono dati i mutui oggi?
C’è
da dire che certe operazioni di mutuo non hanno in alcun modo risentito della
doppia crisi di mercato. Una famiglia che oggi fa una richiesta di mutuo in
percentuale decorosa sul prezzo di acquisto della casa (massimo 60-70%), ha due
redditi stabili, ha propri risparmi evidenziabili alla banca per coprire il
saldo del prezzo di acquisto della casa e le spese connesse, non ha avuto in
passato problemi nel rimborso di altri prestiti, è mutuabile oggi senza
problemi, come lo era alcuni anni fa, come lo sarà in futuro.
Bella
forza, penseranno gli agenti immobiliari che stanno leggendo questo articolo:
queste situazioni fanno parte di un mondo ideale, e nel concreto non esistono.
Ecco, non è proprio così.
Questo
è un mercato che esiste (ce lo conferma Banca d’ Italia con i suoi dati
relativi al mercato dei mutui e con la definizione delle operazioni “medie” che
si fanno), e se io consulente creditizio o consulente immobiliare non incontro
mai questo mercato, forse sono io che ho un problema di acquisizione dei
clienti che va oltre la crisi di sistema in cui stiamo vivendo.
Se il mio
mercato è caratterizzato solo da clienti che le banche ora non finanziano più –
e forse non torneranno mai a finanziare come prima – , e io sono quindi capace
solo di acquisire quei clienti, forse devo cambiare qualcosa nella mia
impostazione del lavoro.
E questa riflessione vale ancora di più per i
consulenti creditizi: quindi, guardiamo in noi stessi prima di dare solo le
colpe al mondo esterno.
Se quindi il
mutuo ai bei clienti si faceva prima e si fa anche adesso, cos’è che è venuto a
mancare? Si è ridotto sensibilmente il mercato delle posizioni più a rischio. Ecco quali
sono i mutui più a rischio per le banche:
- i mutui in percentuale di
intervento elevata rispetto al valore dell’ immobile (argomento specifico
di questo articolo)
- i mutui in cui la famiglia
richiedente ha un solo reddito
- i mutui fatti a cittadini
stranieri
- i mutui con una finalità
diversa dall’ acquisto
Si
può essere d’ accordo oppure no, ma questo è quanto pensano le banche e, visto
che sono loro a dare i soldi, ne va tenuto conto. A quanto indicato sopra, va
aggiunto che, a causa della crisi economica generale, si sono ridotte le
posizioni lavorative stabili di chi richiede un mutuo, quindi viene a mancare uno
dei requisiti base richiesto dalle banche per l’ accettazione delle richieste.
E
le banche, di loro, nell’ impostazione delle loro regole di erogazione del
denaro, hanno cercato di concentrare la verifica dei requisiti di fattibilità
dei mutui principalmente sulla posizione dei soli intestatari, rendendo sempre
più elevati i requisiti richiesti ad eventuali garanti (soprattutto per età e
per reddito). Mutuatari sempre più precari e garanti sempre più “discriminati”
portano inevitabilmente a ridurre le richieste di mutuo accettabili da un punto
di vista reddituale.
C’è
quindi un mix di fattori che ha portato al crollo del mercato dei mutui:
riduzione delle compravendite immobiliari (in questo caso il rapporto
causa/effetto è biunivoco); rimozione delle tipologie di mutuo più a rischio;
peggioramento delle posizioni lavorative dei potenziali richiedenti del mutuo;
maggiore severità delle banche nei criteri di valutazione del credito.
Aggiungo
un ultimo fattore derivante dalla mia esperienza di lavoro quotidiana: burocrazia
assurda nell’ istruttoria delle pratiche di mutuo e tempi di risposta lunghi e
non prevedibili.
Mi
capita non di rado di incontrare potenziali clienti che hanno letteralmente
perso la propria pratica di mutuo in banca: ricevono periodiche richieste di
documenti, non gli sanno dare risposta, c’è un limbo assoluto, il tempo passa,
e alla fine, presi per stanchezza, si rinuncia alla richiesta di mutuo perché
magari la trattativa immobiliare ha dei tempi vincolanti da dover rispettare.
E
mi capita anche di incontrare nel mondo bancario e dell’intermediazione
burocrati ottusi e volti a salvaguardare solo se stessi: completamente
disinteressati del buon esito della richiesta di mutuo che stanno portando
avanti, ma interessati solo a mostrare a chi sta sopra di loro che il loro
lavoro e la loro presenza ha un senso. E un burocrate mostra all’ esterno di
avere un senso solo se fa vedere che c’è, creando ostacoli artificiali allo
sviluppo lineare nel lavoro.
Se
il mercato è quello che ho fino ad ora evidenziato, perché allora ho sostenuto
all’ inizio che i mutui al 100% esistono ancora? Perché nel concreto operare
quotidiano posso confermare che alcuni mutui che finanziano l’ intero importo
di acquisto della casa, con requisiti adeguati da parte di chi li richiede, con
la corretta impostazione da parte di chi presenta la pratica di mutuo, e con la
scelta del corretto istituto per quella specifica operazione, si fanno. Sì, si
fanno: è possibile. Come allo stesso modo le banche rifiutano operazioni entro
l’ 80% impostate male e presentate peggio.
E alcuni agenti
immobiliari e anche miei clienti che stanno leggendo questo articolo non
potranno che confermare quanto da me sopra affermato, e che caratterizza anche
il mio modo di lavorare: analisi severa delle criticità di un’ operazione di
mutuo, emersione dei suoi punti di forza, scelta dell’ impostazione giusta e
della banca adeguata, soluzione del problema.
Quindi non
tutti i casi sono fattibili – e meno male che è così – ma sono
affrontabili molte più situazioni di quelle che normalmente si è portati a
pensare e che magari portano ad abbandonare la richiesta di mutuo al
primo no che si riceve.
A breve, dopo
questo articolo dedicato all’ analisi di mercato, seguirà un articolo dedicato
all’ impostazione concreta dei mutui al 100%. Quando è possibile farli, come
devono essere impostati, a che banche è possibile richiederli e quando è
preferibile una banca rispetto ad un’ altra; infine quando è meglio lasciar
perdere per evitare di buttare via tempo e illudersi senza speranza.
Per approfondire l' argomento, per chiarire dubbi, o per provare a risolvere
una propria situazione problematica, è a disposizione il mio indirizzo mail:
ilmioconsulentemutui@gmail.com
Matteo Comelli
