I mutui al 100% esistono ancora? Parte 2: la richiesta di mutuo

Dopo le considerazioni generali di mercato sui mutui al 100% (v. il precedente post I mutui al 100% esistono ancora? Parte 1: un' analisi di mercato….) entriamo nel merito di quello che concretamente accade nell’ operare quotidiano, cioè vediamo quali aspetti tenere in considerazione e cosa fare se si ha bisogno di un mutuo di importo superiore all' 80% del valore dell' immobile. E soprattutto ricordare sempre che ci si sta muovendo in un' area di mercato non gradita dalle banche e quindi dal difficile riscontro positivo.

Per iniziare, cerchiamo subito di comprendere un aspetto molto importante.

Quanto vale una casa per una banca?

E’ la domanda da cui origina il comportamento che hanno le banche da un po’ di tempo a questa parte rispetto a quello che avevano negli anni precedenti, quelli cioè del credito facile e del mutuo dato a tutti o quasi.

Prima il valore di una casa era, per quasi tutte le banche, il valore che il tecnico incaricato indicava nella perizia di stima. 

Così, grazie a perizie più alte rispetto ai prezzi effettivi di compravendita degli immobili, le banche che finanziavano al massimo l’ 80% del valore di perizia, si trovavano a finanziare il 100% del prezzo di acquisto della casa; quelle che finanziavano il 90% o il 100% si trovano a finanziare l’ acquisto della casa, le spese accessorie, i mobili, magari anche i giocattoli nuovi del bimbo dei clienti. 

Con un minimo di buonsenso ci si rende conto che era un modo di operare assurdo, e infatti è saltato tutto per aria.

Oggi la maggior parte delle banche definisce come valore di una casa il minor valore tra il prezzo di acquisto (verificato in sede di istruttoria della pratica e/o in sede di erogazione del mutuo) e il valore di perizia della casa stessa attribuito dal tecnico. Questo porta immediatamente a tagliare tutta una serie di operazioni al limite.

E soprattutto porta a spegnere sul nascere una delle frasi più ripetute nel corso degli anni da chi vendeva o intermediava la vendita di una casa, ovvero: “sì, la casa è venduta a X mila euro, ma vale… moooolto di più”, con aggiunta di strizzatine d’ occhio varie. Ecco: quel mooolto di più oggi non interessa quasi più a nessuno, e, per la maggior parte delle banche, una casa vale quanto viene pagata da chi la compra.

Giusto o sbagliato che sia questo modo di operare, va tenuto in considerazione perché l’ obiettivo di chi fa il mio lavoro, non deve essere quello di commentare con i clienti se le regole poste dalle banche sono giuste o sbagliate, ma quello di conoscere molto bene le regole e di sfruttarle per portare a buon fine il maggior numero possibile di operazioni di mutuo. Oppure, vedendo le cose da un altro punto di vista, per rafforzare nel modo migliore possibile e valorizzare una richiesta di mutuo prima del confronto con la banca. 

Quindi io non faccio parte dei consulenti creditizi nostalgici dei tempi andati, ma di quelli che cercano di lavorare al meglio con il mercato che c’è ora, sapendo che certe operazioni di mutuo, anche se difficili, si possono presentare alle banche, mentre per altre è meglio dire direttamente ai clienti di lasciar perdere. Meglio essere duri subito, ma corretti e professionali, che dare false speranze.

Il comportamento delle banche

Sulla base della mia esperienza quotidiana e del lavoro con più istituti bancari, mi sento di dividere le banche in tre gruppi a seconda di come si comportano effettivamente sul mercato:

- - quelle (molto poche ad oggi) che gestiscono apertamente i mutui oltre l’ 80% del valore dell’ immobile oggetto d’ acquisto. Come lo fanno? Con parametri creditizi più rigorosi rispetto ai mutui entro l’ 80%, con tassi di interesse un po’ più alti, con oneri assicurativi maggiori.

- - quelle che intervengono normalmente fino all’ 80% del valore dell’immobile oggetto d’ acquisto ma che, in talune circostanze, possono andare anche oltre. Circostanze legate a tanti fattori diversi e che possono cambiare nel tempo, a volte anche combinati fra loro:

1. situazione di reddito dei richiedenti il mutuo, sia  attuale che storica

2. garanzie patrimoniali aggiuntive

3. possibilità di stima più elevata del valore dell’  immobile da parte del perito della banca

4.  tipologia specifica di immobile

5. presenza di buona liquidità sui conti correnti dei  richiedenti il mutuo o di eventuali garanti

Sta quindi alla capacità del consulente creditizio analizzare la situazione dei propri clienti, verificare come sono presenti i fattori sopra indicati e predisporre l’istruttoria della pratica di mutuo in modo tale che gli elementi sopra indicati possano rappresentare un punto di forza in grado di compensare il rischio per la banca di un mutuo oltre l’ 80%

- - quelle che in nessun caso intervengono oltre l’ 80% del valore dell’ immobile

Personalmente considero invece al di fuori di un comportamento corretto la soluzione che a volte si sentono proporre coloro che in banca richiedono un mutuo oltre l’ 80%, di abbinare al mutuo un prestito personale per gestire in quel modo ciò che la banca non può o non vuole erogare sotto forma di mutuo. Se non ci si fa molto bene i conti in tasca, si può venire a creare una somma di rate pericolosa, facendo diventare un incubo il desiderio positivo di acquistare casa.

Come lavorare nell’ istruttoria delle pratiche

Per queste operazioni di mutuo particolari, il lavoro da fare in sede di istruttoria a mio parere deve prevedere alcuni passaggi fondamentali:

analisi accurata della posizione dei clienti per far emergere tutti i possibili aspetti positivi da evidenziare alla banca (redditi o garanzie patrimoniali aggiuntive, liquidità già a disposizione o acquisibile dalla famiglia)

analisi accurata dell’ operazione di acquisto e delle caratteristiche dell’ immobile oggetto di acquisto (in taluni casi l’ acquisto di un immobile nuovo da costruttore può agevolare il buon esito della pratica)

scelta dell’ istituto bancario che con maggiori probabilità può valutare positivamente la specifica operazione che si vuole presentare, a costi il più possibile contenuti e con coperture assicurative accessorie equilibrate ed economicamente gestibili

raccolta con precisione assoluta (quasi maniacale) della documentazione standard richiesta dalla banca, ma anche di tutti quei documenti che possono essere utili a supportare e valorizzare la posizione dei clienti

Se già per le operazioni di mutuo standard non è professionalmente corretto per un consulente creditizio dare ai clienti certezze di risultato perché comunque ci si deve rimettere alla valutazione della banca, per queste operazioni particolari a maggior ragione si deve parlare di probabilità di buon esito. Niente deve essere dato per scontato, e un'ottima istruttoria della pratica può comunque portare lo stesso al declino da parte della banca.

·         L’ analisi accurata dell’operazione di mutuo;

·  la conoscenza completa ed aggiornata delle regole creditizie delle diverse banche e delle conseguenze della loro applicazione concreta in termini di approvazione/declino delle pratiche;

·    l’ impostazione della pratica e la conseguente precisione nella presentazione dei documenti

devono essere quegli elementi che rappresentano il valore aggiunto che deve dare un bravo consulente creditizio ai propri clienti. 

Altrimenti tanto vale muoversi da soli senza appoggiarsi ad un professionista.

Per approfondire l' argomento, per chiarire dubbi, o per provare a risolvere una propria situazione problematica, è a disposizione il mio indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com

Matteo Comelli