La banca ha respinto la mia richiesta di mutuo: si può fare qualcosa?

"La banca ha rifiutato la mia richiesta di mutuo. Si può fare qualcosa?" Giusto qualche giorno fa ho ricevuto una telefonata che iniziava così. E poi proseguiva: “Mia sorella e mio cognato sono stati seguiti da lei l’ anno scorso, sono rimasti molto contenti e mi hanno parlato molto bene di come ha lavorato per loro. E anche di come li ha aiutati ad ottenere il mutuo dopo che la banca dove avevano il conto corrente glielo aveva rifiutato. Può aiutare anche me?”

Mi è venuto subito un pensiero cattivo: perchè non mi hai chiamato subito invece di aspettare il rifiuto del mutuo dalla banca? Il pensiero cattivo è stato però subito sostituito da una risposta cordiale: "Ok, vediamo cosa è possibile fare e anche se possiamo intervenire subito o se dobbiamo aspettare il tempo della cancellazione del rifiuto dalle banche dati". 

Il discorso è comunque un po’ più esteso e riguarda il ruolo e la funzione del consulente creditizio in generale: e ho già trattato diffusamente questo argomento in altri articoli del Blog:

- A cosa serve un Consulente Mutui?

- Dove richiedere un mutuo 

- Cosa chiedere a un Consulente Creditizio? Informazioni, consigli, decisioni

- E' davvero utile incontrare un Consulente Creditizio?

Nel caso specifico di una richiesta di mutuo declinata, la risposta corretta alla domanda se si può fare qualcosa per rimediare, dipende fondamentalmente dai motivi di declino della richiesta di mutuo: ad alcuni motivi è possibili porre rimedio, ad altri no. 

La prima cosa che dunque va fatta è un’ analisi accurata dei motivi che hanno portato al declino.

Motivi oggettivi legati ai richiedenti del mutuo

Fanno parte di questa categoria quegli aspetti dei richiedenti il mutuo che oggettivamente precludono la possibilità di avere credito da parte di qualunque banca: 

- problemi in banche dati (ovvero vecchi finanziamenti non pagati puntualmente e ancora visibili nelle banche dati pubbliche e private), 

- assenza di un’ attività lavorativa stabile, 

- assenza di un reddito dichiarato.

In questo caso c’è poco da fare: è il richiedente del mutuo che va cambiato, e anche una buona reimpostazione della richiesta di mutuo non porta ad alcun risultato.

Motivi soggettivi legati alla valutazione che la banca fa del richiedente e dell’ operazione in generale

Non tutte le banche leggono le stesse situazioni allo stesso modo. E qui mi riferisco a tanti aspetti soggettivi delle pratiche di mutuo che ogni banca può leggere a suo modo:

· il numero di richiedenti il mutuo che percepiscono reddito (alcune banche non fanno le pratiche monoreddito mentre altre sì)

·  l’ età e il reddito minimo di eventuali garanti (ogni banca ha una sua regola al riguardo)

· la presenza di richiedenti con reddito atipico (apprendisti, contratti a tempo determinato ripetuti nel tempo, lavori stagionali, ecc: per alcune banche sono presi in considerazione, per altri no)

·  la percentuale di intervento del mutuo sul valore dell’ immobile (argomento già trattato in altri articoli relativi ai mutui al 100% I mutui al 100% esistono ancora? Parte 1: un' analisi di mercato ,e I mutui al 100% esistono ancora? Parte 2: la richiesta di mutuo )

·  la dimensione del nucleo familiare a carico dei richiedenti il mutuo (ogni banca ha delle sue soglie di reddito minimo residuo dopo il pagamento della rata di mutuo)

Sicuramente ho dimenticato degli aspetti nell’ elenco appena riportato: la logica è comunque che vi possono essere aspetti della pratica di mutuo che alcune banche possono vedere positivamente e altre no: se io sono cliente di una banca che legge la mia posizione negativamente e a questa banca presento la richiesta di mutuo, me la vedrò rifiutata. Magari la stessa richiesta presentata ad un’ altra banca, o impostata in maniera diversa, può avere un esito positivo. 

Diventa allora evidente il valore aggiunto che può dare un consulente mutui che lavora con più banche rispetto al semplice dipendente di una banca specifica, fosse anche quella dove si ha il conto corrente.

Motivi legati al venditore e alla casa oggetto di acquisto

Si tratta in questo caso di altre problematiche sulle quali il richiedente il mutuo può fare poco.

Una banca può rifiutarsi di erogare un mutuo se ritiene che il venditore dell’ immobile sia un soggetto a rischio, a causa magari di un fallimento in corso, o di eventuali pregiudizievoli non sanabili preventivamente sull’ immobile oggetto di acquisto (pignoramenti, ipoteche giudiziali, ecc).

Altre volte si tratta di problemi legati allo stato dell’ immobile, di solito evidenziati dalla perizia della banca, magari dopo che già era arrivato un primo parere di fattibilità positivo sui richiedenti il mutuo. 

Se richiedo alla banca un mutuo con finalità di acquisto, la casa deve avere dei requisiti minimi che la rendano idonea ad abitarci dentro: se è più simile ad un pollaio che ad una casa, la banca, su riscontro del suo perito, può anche bloccare una richiesta di mutuo su cui ha anche eventualmente già dato al cliente un parere reddituale positivo.

O si trova la banca che finanzia l’ acquisto dei pollai (difficile) o magari si trova la banca che finanzia l’ acquisto di immobili da ristrutturare, quindi cambiando parzialmente la finalità del mutuo (v. altro articolo sui mutui di acquisto e ristrutturazione

 E se comprassi una casa da ristrutturare? Sì, ma mi faranno il mutuo?).

Non può invece essere associata ai problemi relativi alla casa una stima del valore commerciale della casa stessa da parte del tecnico della banca diversa da come si poteva sperare. 

Tradotto: se il tecnico della banca ti valuta la casa esattamente quanto l'hai pagata e non magari molto di più in modo tale da giustificare una richiesta di mutuo superiore all’ 80% del prezzo di acquisto, non è colpa della casa. E’ piuttosto colpa tua che hai confidato – per l’ esito positivo della pratica – in un allineamento di situazioni favorevoli che non sempre accade. Il perito della banca non è scontato che sopravvaluti l' immobile, anzi.

Quando e come è possibile fare qualcosa?

Per riassumere, si può quindi fare qualcosa nelle situazioni in cui i motivi che hanno portato al rifiuto della richiesta di mutuo sono legati alla lettura che la singola banca fa della posizione complessiva dei richiedenti il mutuo con riferimento alla casa oggetto di acquisto.

In questi casi, un bravo consulente mutui che reimposta la pratica di mutuo in maniera corretta, nei tempi giusti, ed eventualmente rafforzando – se possibile – i singoli aspetti di debolezza, può aiutare a risolvere il problema e trasformare un mutuo rifiutato in un mutuo accettato.

Se invece vi sono motivi oggettivi legati a problemi in banche dati (Crif o Centrale Rischi) relativi a comportamenti negativi passati oppure ci sono forme di reddito che la banca non può considerare, l’ unica cosa da fare è aspettare il tempo necessario a che questi problemi si risolvano naturalmente. 

La legge sulla privacy, ad esempio, stabilisce dei tempi ben precisi per la cancellazione degli eventi negativi dalle banche dati. E anche in queste situazioni il consulente mutui è in grado di lavorare sul filo di questi tempi, evitando di avviare pratiche di mutuo quando non è passato il tempo sufficiente, o aspettando più tempo del necessario. 

Stessa cosa per quanto riguarda il reddito quando può essere necessario dover aspettare un’ anzianità lavorativa minima (generalmente questo vale per i lavoratori autonomi) o una particolare forma contrattuale (per i dipendenti).

Perché è importante sentire il consulente creditizio prima e non quando la frittata è fatta?

Chiudo queste riflessioni tornando a quanto scritto all’ inizio dell’articolo. Non per portare acqua al mulino dei consulenti creditizi, ma il fai da te nell’ ambito dei mutui casa è quanto mai pericoloso. Una pratica impostata male può essere rifiutata anche dalla banche che, di fronte ad un' impostazione corretta, avrebbe invece detto sì.

Conviene quindi fare preventivamente una chiacchierata con un consulente creditizio, prima di presentare una richiesta di mutuo: non fosse altro che è un confronto sempre gratuito. 

Se dopo la chiacchierata si ritiene poi di fare da soli perché il consulente creditizio con cui si è parlato non è stato in grado di comunicare il valore aggiunto derivante della sua professionalità, va bene lo stesso.

Intervenire invece dopo che il problema – leggi richiesta di mutuo declinata dalla propria banca – è emerso, è sempre difficile ed è un lavoro da fare in recupero, spesso con tempi stretti in quanto magari si arriva ad un esito negativo dopo più di un mese di istruttoria della pratica, e con nervosismo da parte di tutti gli attori coinvolti (richiedenti il mutuo, venditori della casa, eventuali agenti immobiliari, ecc).

Intervenire è sì difficile, ma non impossibile, e alcune soluzioni concrete si possono trovare, come meglio spiego in un mio successivo articolo: 

Mutuo Rifiutato: soluzioni concrete

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Matteo Comelli

I mutui al 100% esistono ancora? Parte 2: la richiesta di mutuo

Dopo le considerazioni generali di mercato sui mutui al 100% (v. il precedente post I mutui al 100% esistono ancora? Parte 1: un' analisi di mercato….) entriamo nel merito di quello che concretamente accade nell’ operare quotidiano, cioè vediamo quali aspetti tenere in considerazione e cosa fare se si ha bisogno di un mutuo di importo superiore all' 80% del valore dell' immobile. E soprattutto ricordare sempre che ci si sta muovendo in un' area di mercato non gradita dalle banche e quindi dal difficile riscontro positivo.

Per iniziare, cerchiamo subito di comprendere un aspetto molto importante.

Quanto vale una casa per una banca?

E’ la domanda da cui origina il comportamento che hanno le banche da un po’ di tempo a questa parte rispetto a quello che avevano negli anni precedenti, quelli cioè del credito facile e del mutuo dato a tutti o quasi.

Prima il valore di una casa era, per quasi tutte le banche, il valore che il tecnico incaricato indicava nella perizia di stima. 

Così, grazie a perizie più alte rispetto ai prezzi effettivi di compravendita degli immobili, le banche che finanziavano al massimo l’ 80% del valore di perizia, si trovavano a finanziare il 100% del prezzo di acquisto della casa; quelle che finanziavano il 90% o il 100% si trovano a finanziare l’ acquisto della casa, le spese accessorie, i mobili, magari anche i giocattoli nuovi del bimbo dei clienti. 

Con un minimo di buonsenso ci si rende conto che era un modo di operare assurdo, e infatti è saltato tutto per aria.

Oggi la maggior parte delle banche definisce come valore di una casa il minor valore tra il prezzo di acquisto (verificato in sede di istruttoria della pratica e/o in sede di erogazione del mutuo) e il valore di perizia della casa stessa attribuito dal tecnico. Questo porta immediatamente a tagliare tutta una serie di operazioni al limite.

E soprattutto porta a spegnere sul nascere una delle frasi più ripetute nel corso degli anni da chi vendeva o intermediava la vendita di una casa, ovvero: “sì, la casa è venduta a X mila euro, ma vale… moooolto di più”, con aggiunta di strizzatine d’ occhio varie. Ecco: quel mooolto di più oggi non interessa quasi più a nessuno, e, per la maggior parte delle banche, una casa vale quanto viene pagata da chi la compra.

Giusto o sbagliato che sia questo modo di operare, va tenuto in considerazione perché l’ obiettivo di chi fa il mio lavoro, non deve essere quello di commentare con i clienti se le regole poste dalle banche sono giuste o sbagliate, ma quello di conoscere molto bene le regole e di sfruttarle per portare a buon fine il maggior numero possibile di operazioni di mutuo. Oppure, vedendo le cose da un altro punto di vista, per rafforzare nel modo migliore possibile e valorizzare una richiesta di mutuo prima del confronto con la banca. 

Quindi io non faccio parte dei consulenti creditizi nostalgici dei tempi andati, ma di quelli che cercano di lavorare al meglio con il mercato che c’è ora, sapendo che certe operazioni di mutuo, anche se difficili, si possono presentare alle banche, mentre per altre è meglio dire direttamente ai clienti di lasciar perdere. Meglio essere duri subito, ma corretti e professionali, che dare false speranze.

Il comportamento delle banche

Sulla base della mia esperienza quotidiana e del lavoro con più istituti bancari, mi sento di dividere le banche in tre gruppi a seconda di come si comportano effettivamente sul mercato:

- - quelle (molto poche ad oggi) che gestiscono apertamente i mutui oltre l’ 80% del valore dell’ immobile oggetto d’ acquisto. Come lo fanno? Con parametri creditizi più rigorosi rispetto ai mutui entro l’ 80%, con tassi di interesse un po’ più alti, con oneri assicurativi maggiori.

- - quelle che intervengono normalmente fino all’ 80% del valore dell’immobile oggetto d’ acquisto ma che, in talune circostanze, possono andare anche oltre. Circostanze legate a tanti fattori diversi e che possono cambiare nel tempo, a volte anche combinati fra loro:

1. situazione di reddito dei richiedenti il mutuo, sia  attuale che storica

2. garanzie patrimoniali aggiuntive

3. possibilità di stima più elevata del valore dell’  immobile da parte del perito della banca

4.  tipologia specifica di immobile

5. presenza di buona liquidità sui conti correnti dei  richiedenti il mutuo o di eventuali garanti

Sta quindi alla capacità del consulente creditizio analizzare la situazione dei propri clienti, verificare come sono presenti i fattori sopra indicati e predisporre l’istruttoria della pratica di mutuo in modo tale che gli elementi sopra indicati possano rappresentare un punto di forza in grado di compensare il rischio per la banca di un mutuo oltre l’ 80%

- - quelle che in nessun caso intervengono oltre l’ 80% del valore dell’ immobile

Personalmente considero invece al di fuori di un comportamento corretto la soluzione che a volte si sentono proporre coloro che in banca richiedono un mutuo oltre l’ 80%, di abbinare al mutuo un prestito personale per gestire in quel modo ciò che la banca non può o non vuole erogare sotto forma di mutuo. Se non ci si fa molto bene i conti in tasca, si può venire a creare una somma di rate pericolosa, facendo diventare un incubo il desiderio positivo di acquistare casa.

Come lavorare nell’ istruttoria delle pratiche

Per queste operazioni di mutuo particolari, il lavoro da fare in sede di istruttoria a mio parere deve prevedere alcuni passaggi fondamentali:

analisi accurata della posizione dei clienti per far emergere tutti i possibili aspetti positivi da evidenziare alla banca (redditi o garanzie patrimoniali aggiuntive, liquidità già a disposizione o acquisibile dalla famiglia)

analisi accurata dell’ operazione di acquisto e delle caratteristiche dell’ immobile oggetto di acquisto (in taluni casi l’ acquisto di un immobile nuovo da costruttore può agevolare il buon esito della pratica)

scelta dell’ istituto bancario che con maggiori probabilità può valutare positivamente la specifica operazione che si vuole presentare, a costi il più possibile contenuti e con coperture assicurative accessorie equilibrate ed economicamente gestibili

raccolta con precisione assoluta (quasi maniacale) della documentazione standard richiesta dalla banca, ma anche di tutti quei documenti che possono essere utili a supportare e valorizzare la posizione dei clienti

Se già per le operazioni di mutuo standard non è professionalmente corretto per un consulente creditizio dare ai clienti certezze di risultato perché comunque ci si deve rimettere alla valutazione della banca, per queste operazioni particolari a maggior ragione si deve parlare di probabilità di buon esito. Niente deve essere dato per scontato, e un'ottima istruttoria della pratica può comunque portare lo stesso al declino da parte della banca.

·         L’ analisi accurata dell’operazione di mutuo;

·  la conoscenza completa ed aggiornata delle regole creditizie delle diverse banche e delle conseguenze della loro applicazione concreta in termini di approvazione/declino delle pratiche;

·    l’ impostazione della pratica e la conseguente precisione nella presentazione dei documenti

devono essere quegli elementi che rappresentano il valore aggiunto che deve dare un bravo consulente creditizio ai propri clienti. 

Altrimenti tanto vale muoversi da soli senza appoggiarsi ad un professionista.

Per approfondire l' argomento, per chiarire dubbi, o per provare a risolvere una propria situazione problematica, è a disposizione il mio indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com

Matteo Comelli