Molte
persone che decidono di compiere il grande passo dell' acquisto della casa si
trovano prima o poi a cercare di risolvere il dubbio se sia più opportuno
trovare prima la casa o prima il mutuo per acquistarla.
A volte, per sdrammatizzare un pò, dico ai miei clienti che è la rivisitazione
applicata all’ attuale contesto finanziario del vecchio dubbio se c’è prima l’
uovo o la gallina.
Il
dubbio “casa o mutuo” si estende poi di conseguenza a tutti coloro che
gravitano attorno al mondo immobiliare e finanziario collegato:
agli agenti immobiliari che assistono le persone nella ricerca
della casa, ai consulenti creditizi e, in ultima istanza, alle banche che
devono valutare le pratiche di mutuo ed erogare i mutui casa.
Vedendo
la questione dal punto di vista dell’ agente immobiliare, diventa naturale dire
al cliente di presentare prima la pratica di mutuo in banca, di essere certo di
quanto può mettere a disposizione la banca, e infine di cercare casa basandosi
su questa base di sicurezza.
Il
punto di vista della banca invece è spesso opposto. Al cliente che si presenta
in filiale viene spesso detto di cercare e trovare prima la casa, e poi di
presentare la pratica di mutuo finalizzata all’ acquisto di quella casa specifica.
Il mutuo è infatti un mutuo-casa. Senza la casa, manca un elemento essenziale.
E quando questo non è detto direttamente, diventa comunque sottinteso dal fatto
che, tra i documenti obbligatori occorrenti per l’ istruttoria della pratica di
mutuo, si trova spesso il compromesso di acquisto o la proposta di acquisto
accettata dal venditore della casa che si desidera acquistare (oltre a vari
altri documenti sulla casa oggetto d’ acquisto).
Quindi la famiglia invitata dall’ agente immobiliare ad andare in banca per
vedere se il mutuo è ottenibile oppure no, spesso è invitata a tornare indietro
in agenzia immobiliare a cercare la casa su cui impostare la pratica di mutuo.
Risultato:
mal di testa per tutti e dubbio apparentemente irrisolvibile su cosa fare.
C'è un modo di uscire dal circolo infinito “cerco casa
se ho il mutuo, ma la banca mi da il mutuo solo se prima ho trovato la casa”?
Sì! Sono qua apposta!
Va fatta però una premessa importante e va messo qualche punto
fermo.
Premessa: chi ha reddito stabile e consolidato, richiede rate contenute
rispetto al proprio reddito e con esso coerenti, ha una buona disponibilità di
risparmi per coprire una parte non irrisoria del prezzo di acquisto della casa
e delle spese collegate, che trovi prima la casa o il mutuo poco importa.
Problemi di ottenimento del mutuo non ce ne sono: basta presentare la pratica
con i documenti in ordine e, con i tempi lunghi o corti a seconda della banca,
il mutuo arriva.
Anzi, in questi casi si possono anche mettere le banche in concorrenza tra loro
e il mio lavoro di consulenza deve avere come obiettivo principale quello di lavorare
sulla competitività dell’ offerta di mutuo che vado a presentare al
mio cliente.
Per
tutte le altre situazioni in cui non c’è ragionevole certezza sul parere
positivo della banca sulla richiesta di mutuo che ci si accinge a fare, occorre
un po’ più di attenzione e la disponibilità a
concentrarsi sull’ ottenibilità del mutuo, più che sulla miglior condizione
finanziaria possibile.
Che senso ha infatti scegliere una banca che fa una super offerta in termini di
mutuo, se poi il mutuo non me lo dà?
Il mercato in cui siamo oggi non è più quello dei mutui facili al 100%. Qualche
anno fa si entrava in banca e, semplicemente documentando un reddito, la banca
assicurava un determinato importo di mutuo, a prescindere dalla casa che si
acquistava.
Il percorso banca-agenzia immobiliare da parte del cliente era quindi in
discesa e a senso unico anche per le posizioni più delicate.
Ora tira un’ aria diversa: oltre al reddito la banca vuole spesso vedere un
buon saldo di conto corrente, vuole capire la composizione e la dimensione
della famiglia che deve vivere con il reddito documentato sopra, vuole infine
conoscere in modo dettagliato la casa che si acquista, a che prezzo e in che
stato di manutenzione.
Nel
nuovo contesto generale dei mutui, uno degli sforzi più grandi che io devo fare
quando incontro un cliente in agenzia immobiliare è far comprendere a tutti che il
reddito è solo una delle condizioni per ottenere poi il mutuo. E che l’
attuale comportamento da parte delle banche sia giusto o sbagliato, morale o
immorale, poco importa: finchè sono loro a erogare i mutui, si deve sottostare
alle loro regole. Punto e basta.
Il ruolo delle regole per erogare i mutui, è un altro punto
fermo da tenere in considerazione nel ragionamento che stiamo sviluppando.
Esistono banche che hanno regole certe per la concessione dei mutui con solo un
minimo di componente discrezionale, ed esistono al contrario banche che hanno
poche regole e tanta valutazione discrezionale.
Per le prime esiste il bianco e il nero; per le seconde le sfumature di grigio.
E’ abbastanza scontato che – se si conoscono e si applicano le regole -
rapportarsi con la prima tipologia di banche è sicuramente meglio.
A me le banche che ragionano sulle sfumature di grigio non piacciono, perché
non mi permettono di avere e di dare sicurezza ai miei clienti. Se poi la
propria situazione finanziaria non è compatibile con quello che richiedono le
banche che hanno regole certe, allora ci si può orientare sulle banche che
lavorano più a discrezione.
La famiglia che
mi sceglie come suo consulente creditizio prima di aver trovato casa, deve
condividere con me un percorso chiaro e definito che ha come base proprio la
sicurezza:
1. si deve
partire da un’ analisi accurata della situazione reddituale e finanziaria per
definire – utilizzando i parametri di una o più banche che hanno regole certe
di valutazione – un importo di mutuo compatibile e ottenibile con relativa
tranquillità. Parliamo di qualificazione finanziaria del cliente (per usare il
linguaggio degli agenti immobiliari più evoluti e professionali)
2. si passa poi
alla ricerca dell’ immobile entro un budget determinato dal mutuo compatibile
secondo le regole definite al punto precedente. E questo budget va comunicato
con molta chiarezza all’ agente immobiliare coinvolto nella ricerca della casa,
e da questo budget non si deve uscire. Stessa impostazione, naturalmente, se si
cerca casa per conto proprio senza passare da un’ agenzia immobiliare.
3. si procede
infine con la presentazione alla banca della richiesta di mutuo finalizzata
all’ acquisto dello specifico immobile trovato entro il budget definito al
punto precedente
Se tutto viene fatto con precisione e chiarezza, dal circolo vizioso
“cerco casa se ho il mutuo, ma la banca mi da il mutuo se ho trovato la casa”
si può così uscire senza mal di testa e senza danni.
Per approfondire l' argomento, per chiarire dubbi, o per provare a risolvere
una propria situazione problematica, è a disposizione il mio indirizzo mail:
ilmioconsulentemutui@gmail.com
Matteo Comelli
