A cosa serve un consulente mutui?

Premessa. Ok, ti scelgo come consulente per la richiesta del mio mutuo, ma il tuo lavoro però a cosa serve?

Una chiacchierata di qualche giorno fa con una mia nuova cliente: 

“Matteo, sei stato molto bravo a seguire la pratica di mutuo di mia sorella, e lei si è tanto raccomandata perché ti chiamassi e parlassi con te prima di andare in agenzia immobiliare a vedere qualche casa. Mia sorella è molto più esperta di me di queste cose e naturalmente mi farebbe piacere se tu seguissi anche me per il mutuo.

Se non ti offendi, però, ho una domanda: mi spieghi qual è il tuo lavoro, di preciso, e cosa puoi fare per me in più rispetto alla mia banca?”.

“E anche cosa puoi ottenere in più da una banca rispetto a quello che potrei ottenere io da sola?”.

“Hai ragione Silvia, la domanda è più che legittima. Adesso provo a spiegarti…”.

Questa chiacchierata mi ha molto colpito. In prima battuta sono anche rimasto senza parole perché non me l’aspettavo. E’ raro infatti che un cliente, che già ti ha scelto sulla base dell’indicazione che gli ha fatto un altro che già ha avuto modo di vedere come lavori, poi ti chieda di giustificare il senso del tuo lavoro. 

Di solito questo tipo di spiegazioni viene richiesto – legittimamente - da chi ancora deve scegliere se affidarsi oppure no ad un professionista (che sia un consulente mutui, o un avvocato, o un agente immobiliare, o altro). E, altrettanto legittimamente, vuole avere conferma dei pro e dei contro di questa scelta.

Il consulente mutui è un libero professionista che svolge un lavoro particolare e anche un po’ strano perché non è una figura “obbligatoria” al buon esito di una richiesta di mutuo come potrebbe essere invece la figura del notaio - senza il quale non posso comprare o vendere una casa – o l’avvocato – senza il quale non posso affrontare una causa in tribunale.

Altro aspetto particolare – almeno secondo quello che spesso mi dicono i clienti alla fine del mio lavoro – è che l’eventuale utilità del consulente creditizio spesso viene percepita solo alla fine dell’iter di istruttoria della pratica e di erogazione del mutuo stesso. 

Prima di presentare una pratica di mutuo, infatti, è difficile avere la corretta percezione dei problemi che possono emergere durante l’iter dell’istruttoria, le burocrazie bancarie da affrontare e superare, i documenti da presentare che non finiscono mai e che a volte sono richiesti ad orologeria. 

Ecco allora che, per evitare l’acquisto a scatola chiusa del servizio di consulenza, diventa importante confrontarsi con chi ha già potuto usufruire di questo servizio e ne è rimasto soddisfatto.

Capita anche spesso che il consulente creditizio venga cercato per risolvere un problema che è già in corso, ad esempio la banca che ha già rifiutato una pratica di mutuo oppure che non è neppure disposta a valutare la pratica. 

Si può approfondire questo argomento in uno specifico articolo di questo blog: La banca ha respinto la mia richiesta di mutuo: si può fare qualcosa? .

E qui c’è da dire che – in molti casi – occorrerebbe un santone o un guaritore, più che un consulente mutui professionista. E spesso, intervenire quando la frittata è già fatta, è molto più complicato che intervenire fin dall’ inizio e con tutte le possibilità di impostare la pratica di mutuo con la banca più idonea, senza tra l’altro avere la propria posizione sporcata da un precedente rifiuto di un’altra banca.

Quindi: professione non del tutto conosciuta e spesso vista come un puro aggravio di costi per il cliente, utilità percepita solo alla fine e intervento in situazioni critiche. 

Se vi fossero solo queste premesse, e non qualcosa in più, i consulenti creditizi sarebbero a rischio estinzione come i koala.

Cerchiamo il qualcosa in più.

Dopo tanti anni di lavoro nel settore dei mutui casa, e dopo aver incontrato tantissime persone, parte diventati poi miei clienti e parte no, posso dire che un bravo consulente mutui può essere, a seconda delle volte:

• necessario

• utile

• superfluo

• dannoso

Quando un consulente mutui è necessario

Antonio e Sara, correntisti da 10 anni di una banca, interessati a fare un mutuo per acquistare e ristrutturare un bell’ appartamento in centro storico. 

Clienti finanziariamente “sani”, posizioni lavorative solide, qualche risparmio da parte. Fissano appuntamento in banca con il proprio gestore, gli spiegano la loro esigenza, il gestore non sa che anche i privati possono fare i mutui di acquisto e ristrutturazione, e chiede aiuto alla vice direttrice. Niente da fare: meglio confrontarsi col direttore. Parlano 10 minuti tra loro, e non trovano una soluzione. 

Che fare allora? Meglio dire ad Antonio e Sara di comprare un’altra casa, magari già a posto, e di fare un normale mutuo di acquisto.

Però ad Antonio e Sara piace quella casa lì, non un’altra. 

Quindi? Riunione di famiglia. Il marito della sorella di Antonio mi conosce perché è titolare dell’impresa edile che ha seguito i lavori nella casa di un mio vecchio cliente. Mi fa incontrare Antonio e Sara, analizziamo la situazione …e il mutuo è un po’ articolato, ma fattibile. 

Ok, quindi si cambia banca? Eh no. La banca che al meglio può fare al caso loro è però proprio quella dove hanno il conto. Incredibile ma vero.

Una situazione così non è un’eccezione rara come la neve ad aprile. Ormai capita sempre più spesso che in banca i dipendenti girino da una mansione all’ altra, perdendo così la specializzazione su una cosa delicata come il mutuo. 

La pratica particolare o la situazione atipica risultano quindi ingestibili. Il danno può essere duplice: si può dire di no ad un cliente invece finanziabile, oppure si può dire subito di sì ad un cliente che, dopo un mese, si vede la pratica rifiutata.

Ed essendoci una possibile transazione immobiliare legata alla richiesta di mutuo, pensiamo anche ai danni che ne derivano per il venditore della casa, che prima pensava di aver venduto, e poi si ritrova a dover ripartire da capo, e per l' agezia immobiliare. 

Altro caso capitato lo scorso dicembre. Atto di mutuo stipulato in banca; alla fine io e i clienti usciamo e ci fermiamo a prendere un aperitivo. E qui esce la domanda: “Matteo, ora che abbiamo fatto tutto, mi spieghi una cosa? Come mai nella stessa filiale dove abbiamo stipulato il nostro mutuo noi, sei mesi fa, siamo entrati a chiedere informazioni e ci hanno detto che il tipo di mutuo che noi chiedevamo non esisteva? Se non ti avessimo conosciuto tramite il tuo blog, probabilmente non saremmo riusciti a comprare il rustico e a trasformarlo in una casa”.

Quando quindi ci sono operazioni complesse, articolate, magari con finalità particolari (mi vengono in mente subito i mutui di acquisto e ristrutturazione o di costruzione o di consolidamento debiti), il consulente mutui è essenziale.

 

In certi casi il consulente che ha una collaborazione professionale di lungo termine con una banca può lavorare le pratiche di mutuo dei correntisti di quella banca anche con maggiore efficacia della loro filiale di riferimento. E questo vale ancora di più per i correntisti delle banche on line.

Quando un consulente mutui è utile

Un consulente mutui può essere utile in varie situazioni.

• Quando la situazione lavorativa o il reddito di chi richiede il mutuo è un po’ particolare (presenza di contratti di lavoro atipici, anzianità lavorativa contenuta, lavoro autonomo in essere da pochi anni, ecc) e magari può essere letta in modo diverso dalle diverse banche.

• Quando si ha bisogno di una percentuale alta di mutuo rispetto al valore di acquisto della casa (il famoso mutuo al 100%).

• Quando una prima istruttoria della pratica di mutuo, fatta per conto proprio, non è andata a buon fine perché si è scelto la banca sbagliata o l’impostazione sbagliata della pratica o si ha avuto la sfortuna di incontrare il bancario pigro o non troppo competente.

• Quando non si ha tempo o voglia di valutare le offerte dei diversi istituti bancari e si preferisce comunque affidarsi ad un professionista che faccia il lavoro burocratico per noi. 

Lo scorso autunno mi è capitato di lavorare alla pratica di mutuo di un dirigente aziendale, con possibilità di avere il mutuo in qualsiasi banca, che ha scelto di principio di avvalersi di me come consulente per togliersi tutta la burocrazia e non perdere parte del suo poco tempo libero per scegliere la banca, il tipo di mutuo, raccogliere i documenti, seguire l’istruttoria, rapportarsi col perito, col notaio, ecc. 

Ricordo ancora le parole che mi disse: "Dottor Comelli, io lavoro già 10 ore al giorno e ho già troppe cose a cui pensare. Oltre alle grane sul lavoro, adesso con la casa devo anche gestire le idee di mia moglie. Ogni giorno tra lavori da fare e mobili da comprare se ne esce con un' idea nuova. Se devo pensare anche al mutuo io ne esco pazzo, quindi fa tutto lei.". Io la pago e lei mi gestisce tutta la burocrazia.

In questo caso, il mio cliente ha semplicemente dato al proprio tempo libero e alla propria tranquillità un valore superiore rispetto a quanto ha pagato per la mia consulenza e mediazione creditizia.

Quando un consulente mutui è superfluo

Su operazioni di mutuo di importo piccolo, con rate basse rispetto al reddito di chi richiede il mutuo, e gli stessi redditi sono stabili e solidi, con un mutuo in percentuali basse rispetto al valore della casa, e con finalità di mutuo standard (acquisto o surroga), penso abbia poco senso rivolgersi a un consulente creditizio. E’ un po’ come andare dal neurologo per curare un mal di testa leggero per il quale è sufficiente un’aspirina.

E qui voglio anche svelare un segreto: i tipi di clienti che devono fare mutui con le caratteristiche sopra indicate, nemmeno sono tanto desiderati dai consulenti creditizi più capaci. 

Per un bravo consulente creditizio la risorsa più scarsa è il tempo a disposizione; se quindi devo scegliere che clienti seguire, sicuramente preferisco quelli che mi possono garantire un buon compenso complessivo rispetto al tempo da dedicare loro. 

Sono poi quei clienti in cui il bravo consulente può dare valore aggiunto grazie alla propria esperienza e alla proprie capacità professionali.

Le operazioni troppo semplici, purtroppo, sono anche - giustamente - quelle meno remunerate quindi, il bravo consulente creditizio tenderà ad evitarle a favore di quelle più articolate e complesse, dove può effettivamente dimostrare meglio la sua esperienza, la sua professionalità, ed essere remunerato in modo adeguato. 

Per le operazioni più semplici, un buon comparatore mutui on line – a spesa zero – può essere ugualmente utile per una famiglia che deve richiedere un mutuo. 

A meno che non ci si voglia far seguire da un consulente professionista unicamente per evitare la burocrazia “diretta” con la banca, e magari gestire orari al di fuori dei canonici orari di sportello bancario, è difficile avere dal consulente mutui quel valore aggiunto che giustifichi invece il costo della mediazione.

A volte, se si vuole avere una panoramica professionale dell’offerta bancaria per scegliere la proposta più competitiva, può essere sufficiente richiedere al professionista dei mutui una semplice consulenza generale, evitandogli l’attività di mediazione nei confronti della banca scelta. Il costo da sostenere è sicuramente inferiore rispetto alla normale attività di mediazione, e poco cambia se, avute le giuste valutazioni, l' istruttoria della pratica si fa direttamente anziché farlo fare al consulente.

Quando un consulente mutui è dannoso

Per la mia esperienza, un consulente mutui fa più danni che altro quando spinge un cliente che non ha i requisiti per avere il mutuo a presentare comunque la richiesta alla banca, a impegnarsi per l’ acquisto di una casa o a perdere in generale tempo o denaro senza minime possibilità di successo.

Il consulente creditizio scorretto, che magari anche dietro la pressione o in accordo con un agente immobiliare con pochi scrupoli mette in difficoltà una famiglia innamorata di una casa, e magari , per inesperienza o ingenuità, non consapevole della propria situazione, può essere definito solo dannoso. 

Il danno è anche per l’intera categoria dei consulenti creditizi, che dovrebbero aggiungere al proprio vocabolario la parola “no”, e magari utilizzarla quando serve. Meglio un "no" subito, rispetto a un "sì, proviamo" che poi diventa un "no" dopo un mese e mezzo.

Quindi io cliente che faccio? Mi affido oppure non ad un consulente creditizio? 

Dipende.

Se il consulente creditizio è bravo e professionale, un primo incontro può essere sicuramente utile perché aiuta un cliente ad analizzare fin dall'inizio in modo pragmatico la propria situazione finanziaria e a capire meglio se dopo un consulente creditizio gli può essere effettivamente utile oppure no.

Un incontro in banca – che sia la propria, che sia un’altra in cui si entra per chiedere un preventivo di mutuo – non porta spesso allo stesso risultato perché, in questi anni, mi sono reso conto che c’è poco equilibrio.

Si può incontrare il funzionario di banca “ottimista”, che quindi sopravvaluta in senso positivo la posizione del cliente per provare comunque a portarlo a casa o per dissuaderlo dall’ impostare la pratica in un’altra banca. Il funzionario “ottimista” purtroppo in filiale non ha neanche il potere di fare la punta alle matite, figurarsi di approvare la pratica di mutuo del cliente che ha davanti. 

Si può limitare a presentare la pratica, per poi magari uscirsene dopo un mese con un rifiuto, e la frase di rito: “Sai, se dipendeva da me il mutuo te lo davo subito, però in direzione non ne vogliono sapere e quindi ci hanno rifiutato la pratica. Mi sono battuto con tutte le mie forze, ma non c’è stato niente da fare”.

Tanto alla fine, chi resta con un pugno di mosche in mano è il cliente, non il bancario ottimista. Quest' ultimo il suo stipendio a fine mese ce l'ha comunque, ed in modo assolutamente indipendente dall' ottimismo che impropriamente ha sparso durante il mese e dalle speranze che ha fatto naufragare.

Si può anche incontrare il funzionario di banca “pessimista” o semplicemente “pigro”. Se questo non capisce la pratica di mutuo, o la vede male, o ritiene che non rientri nei parametri della propria banca, o magari non ha voglia di lavorarci sopra perché tanto lo stipendio il 27 del mese lo prende lo stesso e ha già tante cose da fare, dice al cliente che la pratica di mutuo non si può fare, e quindi lo invita a lasciar perdere l’idea del mutuo. Questo anche perché non è un consulente indipendente e quindi non può dire al proprio cliente correntista di andare da un’altra banca. Qualche approfondimento sul rapporto banca-cliente si può trovare in questo articolo: Mi posso fidare della banca che mi dà il mutuo casa?.

Per carità, ci sono anche i consulenti creditizi fenomeni, che vedono fattibile ogni pratica di mutuo; però attenzione, perché spesso rientrano nella categoria dei consulenti creditizi “dannosi” vista prima.

Vuoi approfondire gli argomenti trattati in questo articolo? 

Vuoi avere informazioni aggiuntive sulla mia attività di consulenza e mediazione creditizia? 

Vuoi incaricarmi per seguire l' istruttoria della tua pratica di mutuo?

Scrivimi all’ indirizzo ilmioconsulentemutui@gmail.com.

Matteo Comelli