Il consulente mutui: come sceglierlo e alcune istruzioni per l' uso

C'è sempre una domanda che vorrebbe fare chi incontra per la prima volta un consulente creditizio : “Perché dovrei aver bisogno di te e quindi perché dovrei pagarti?”

Quindi, se anche tu ti sei posto la stessa domanda prima di fissare un incontro informativo con un consulente mutui, o durante lo stesso incontro, è tutto nella norma.

Per me allora è inutile fare finta di niente: ti posso spiegare in modo dettagliato e preciso quello che faccio, ti posso spiegare quanto bene lo faccio, ti posso spiegare quanti problemi imprevisti ho risolto in passato ad altre persone come te e quanti costi bancari o assicurativi ho fatto loro risparmiare… 

Il dubbio, però, in un modo o nell'altro, ti resta nella testa.

Ha senso per te rivolgerti ad un professionista che, per quanto bravo possa essere, potrebbe non essere "necessario" alla tua specifica situazione? 

Per il buon esito di una domanda di mutuo, e quindi per ottenere il denaro che occorre per comprare o ristrutturare casa, in teoria si potrebbe benissimo fare da soli.

Senza notaio la casa non si compra; senza banca il mutuo non si fa. Però, senza consulente mutui, in teoria si potrebbe fare lo stesso.

Faresti allora meglio a risparmiare i soldi che un consulente creditizio ti chiede per seguire la tua pratica di mutuo fino al buon esito finale? Considerando anche che mentre stai comprando casa i soldi non bastano mai perché si spendono da ogni parte.

Tocca allora a me consulente, dopo aver analizzato nel dettaglio la tua situazione, spiegarti perché nel tuo caso specifico posso essere utile o addirittura indispensabile (per approfondire, ti rimando al mio articolo: A cosa serve un consulente mutui?). 

Devo però anche avere l’onestà intellettuale e l’intelligenza di spiegarti i casi in cui per te non posso fare nulla, oppure quelli in cui – da solo – otterresti gli stessi risultati, alle stesse condizioni, nello stesso tempo che potresti ottenere grazie al mio lavoro.

Effettivamente devo avere una buona dose di onestà intellettuale e di correttezza per dirti - come potenziale cliente - che il mio lavoro nel tuo caso specifico potrebbe non servirti, perché puoi fare benissimo da solo, oppure che non solo io, ma nessuno in generale può fare qualcosa per te.

Cosa c’entra l’intelligenza, però?

Rinunciare ad un lavoro – e quindi al possibile guadagno che ne posso conseguire – in che modo può essere una cosa intelligente per me?

Te lo spiego partendo da una mia regola di comportamento.

La mia regola è quella di cercare di sorprendere in positivo il cliente che mi ha scelto, dandogli un servizio di valore superiore a quello per cui mi ha pagato.

Per capirne il significato, occorre partire da una premessa sostanziale.
Solo alla fine del mio lavoro ti puoi fare con chiarezza l' idea di quello che io ho effettivamente fatto. Si tratta infatti di un lavoro che dura nel tempo in quanto segue i tempi dell’istruttoria di una pratica mutuo dall’inizio fino al rogito dal notaio, e in cui io consulente e te cliente ci siamo visti e confrontati più volte.

Se sei intellettualmente onesto, riesci anche chiaramente a capire se il mio lavoro ti è stato effettivamente utile e, allo stesso modo, se il denaro che hai pagato è stato ben speso.

Se quindi alla fine del percorso dell’istruttoria ed erogazione del tuo mutuo ti rendi conto che non ti ho portato valore aggiunto, oppure che l’ho portato in misura inferiore al costo che ti è toccato sostenere, sarai il primo a parlare non bene di me (e anche dell’intera categoria dei consulenti creditizi) e a non presentarmi nuovi potenziali clienti.

Se invece penserai di aver avuto da me un servizio ed un’utilità superiore a quanto hai speso, ti verrà naturale mandarmi nuovi clienti.

Intelligenza da parte mia significa allora evitare di creare delusioni nei miei clienti, e quindi passaparola negativi. 

Poi, per carità, non posso accontentare tutti anche perché esiste comunque una percentuale di persone incontentabili; posso però evitare di portarmi in casa situazioni in cui capisco fin dall’inizio che, nel tempo, creeranno più problemi di benefici.

Per fortuna, capacità, e grazie ai risultati che ho raggiunto in questi anni, mi posso permettere di dire no a situazioni ambigue o potenzialmente problematiche: questo diventa una grossa tutela ed una garanzia ai clienti a cui dico sì.

Già i problemi arrivano per conto loro belli grossi e aggressivi: meglio allora evitare di portarsi in casa fin dall’inizio dei “cuccioli” di problema che cresceranno e poi dovremo comunque gestire. 

E’ la stessa cosa che mi raccontano i miei clienti del rapporto con gli agenti immobiliari.

C’è qualche cliente che mi dice che ha speso – mettiamo – 5.000€ per un agente immobiliare che lo ha massacrato di telefonate prima di trovare la casa, lo ha portato a vedere due/tre volte la casa scelta (ma già al secondo giro era un po’ scocciato), ha mandato metà dei documenti della casa al notaio solo perché è stato sollecitato più volte, si è dileguato dopo il compromesso (una volta incassati i soldi della mediazione), e poi veloce veloce lo ha abbandonato a se stesso fino al rogito, senza neanche rispondere più al telefono.

Che idea si può fare un cliente del lavoro dell’agente immobiliare fatto in questo modo?

Un altro cliente magari mi dice che ha sì speso 5.000€, però, grazie al lavoro dell’ agente immobiliare, ha risparmiato 20.000€ sul prezzo d’ acquisto della casa, qualcuno ha controllato per lui la casa da un punto di vista catastale e urbanistico, ha avuto un professionista che lo ha seguito nella trattativa col venditore e si è sentito fino al rogito, tutelato, sgravato di compiti e impegni sconosciuti ecc.

Il cliente del primo agente immobiliare racconterà in giro la sua cattiva esperienza, il cliente del secondo farà altrettanto della sua esperienza positiva.

Per carità, esistono anche i clienti-fenomeni che tendono a snobbare per partito preso il lavoro fatto dai professionisti per loro e quindi si lamentano a prescindere, però – per esperienza – posso dire che si tratta di percentuali contenute.

In generale, se stai acquistando casa ricorrendo al mutuo, ti consiglio comunque di incontrare uno o più consulenti creditizi. Il primo incontro di conoscenza reciproca è sempre gratuito e le nozioni apprese sono sicuramente utili.

Aggiungo anche che se incontri un bravo professionista, quanto imparerai da lui ti potrà essere utile anche se deciderai di non avvalerti del suo lavoro.

Ti potrai fare un’idea sia professionale che umana di chi ti trovi davanti, lo potrai confrontare con altre persone che fanno il suo lavoro e, soprattutto, lo potrai confrontare col dipendente della banca dove hai il conto corrente. 

Direi che l’acquisto della casa è talmente importante che merita questa attenzione in più da parte tua.

Dopo l’incontro dovresti essere in grado di capire:

Se ti serve oppure no un professionista. E, in caso affermativo, concordare una seconda consulenza personalizzata e mirata e poi, eventualmente, incaricarlo di seguire la tua pratica di mutuo.

Se ti serve un consulente esperto oppure se è sufficiente uno che ha appena iniziato. I costi (e i benefici) sono diversi, naturalmente.

Se ti serve un consulente specializzato (dato che magari il tipo di operazione di mutuo è particolare - ad esempio un mutuo di acquisto e ristrutturazione) oppure se è sufficiente un consulente generico.

La professione del consulente mutui effettivamente non è molto conosciuta ed è anche abbastanza difficile spiegarne i diversi aspetti a chi non ne ha mai sentito parlare.

Io stesso – che la svolgo da 20 anni - farei fatica a spiegare alla mia bimba di 8 anni cosa faccio. 

E per chi come me utilizza la comunicazione per lavorare, quando mi relaziono con i clienti dovrei sempre riuscire a dare spiegazioni comprensibili per una bambina di 8 anni. ☺

Spiegare il proprio lavoro è sicuramente più semplice per i genitori dei suoi compagni di classe che fanno lavori più standard.

La conseguenza diretta di un lavoro poco conosciuto è che al cliente del consulente mutui resta spesso il dubbio su che tipo di attività concreta va alla fine a pagare una volta che ha incaricato un professionista.

Io con gli anni, dopo aver lavorato direttamente per banche specializzate in mutui, poi per società di mediazione che operavano con più banche, mi sono fatto questa idea.

Il consulente mutui ha due aspetti che può mettere sul piatto e che possono darti valore aggiunto:
1. La sua competenza
2. La sua relazione con le banche

Entrambi gli aspetti sono strettamente legati agli anni di svolgimento dell’attività, allo studio quotidiano, alla linearità di comportamento, all’ aggiornamento ed all’ esperienza.

Con esperienza intendo il numero di volte in cui il consulente si è trovato ad affrontare una situazione simile alla tua.

Quindi come cliente paghi la competenza e la relazione col mondo bancario che ha il consulente che hai scelto.

Il mercato però è spesso imperfetto: oggi i consulenti mutui lavorano come collaboratori di società di mediazione creditizia che spesso non lasciano libertà nell’ applicazione delle parcelle ai clienti.

Quindi può capitare la situazione assurda che un consulente mutui neofita, che magari se ha seguito tre operazioni di mutuo nella sua carriera è già tanto, ti chieda un compenso simile o di poco inferiore al compenso che ti potrebbe chiedere un consulente esperto o specializzato, solo perché la società del neofita lo obbliga a richiedere al cliente determinate parcelle. 

E’ ovvio allora che un cliente, trovandosi di fronte un ragazzetto inesperto che gli chiede una cifra inadeguata per il suo lavoro, tenda a dire di no e a cercare di fare da solo.

Il consulente esperto, invece, può aver deciso di lavorare per una società che gli lascia una discreta libertà nell’ applicazione delle parcelle ai clienti grazie all’ autorevolezza che il consulente ha anche nei confronti della sua società. 

Autorevolezza derivante dai volumi di produzione che il consulente esperto fa rispetto ad un consulente appena arrivato. 

Anche se non conosci la materia, ti rendi immediatamente conto che il valore professionale del consulente mutui esperto è completamente diverso rispetto al valore professionale del consulente mutui neofita. Ed anche una richiesta di compenso più sostanziosa può apparire più sensata.

Non è un caso che per le società di consulenza più grosse lavorano spesso collaboratori con un’età media ed un’esperienza inferiore rispetto ai collaboratori delle società di consulenza più piccole e specializzate.

Chi inizia a fare questo lavoro ha bisogno di società grosse e strutturate che lo possano formare e insegnare il lavoro; chi è già esperto ha bisogno di società snelle e che lo lascino lavorare senza soffocarlo nella burocrazia.

Naturalmente esistono le eccezioni, e anche i consulenti più giovani sono seguiti e consigliati dai colleghi più esperti e di livello superiore. Tanti livelli significano però tante bocche da sfamare J

Se quindi sei il possibile cliente di un professionista dei mutui, mi sento di darti un consiglio spassionato: paga solo per qualcuno capace di fare il suo lavoro e di aiutarti! 

E paga uno capace di assumersi le sue responsabilità di persona, senza essere ancora legato al cordone ombelicale di un manager o di un coordinatore che magari neanche sai che faccia ha.

Appurato questo, la competenza e le relazioni bancarie del tuo consulente mutui si dovrebbero concretizzare in tre cose:
1. L’ impostazione più adeguata della tua pratica di mutuo
2. La scelta del tipo di mutuo più adeguato
3. La scelta della banca più idonea a darti il mix dei due fattori visti sopra

La scelta della banca è quindi l’ultimo aspetto da considerare.

Mi fa ridere l’approccio che hanno alcune persone che incontro (poche, per fortuna) che si pongono, come unico obiettivo del primo incontro che hanno con me, quello di sapere con che banche lavoro per poi andarci direttamente da soli.

A volte mi viene da dire che, senza perdere tempo nell’ incontrarmi (e far perdere tempo a me), in questi casi sarebbe più semplice consultare l’elenco telefonico. E’ ridicolo travestirsi da agenti segreti per scoprire ciò che un segreto non è.

La banca è un puro fornitore di denaro, un supermercato in cui sono venduti gli ingredienti per fare un mutuo, e tutte le banche/supermercato vendono ingredienti simili (ma non identici) tra loro.

La capacità sta nel mettere insieme gli ingredienti per cucinare un piatto personalizzato: questo è il senso del lavoro del bravo consulente mutui. 

Il suo “segreto” non è il fornitore di ingredienti: è la capacità di analizzare il cliente e di cucinargli quello che gli serve, partendo da ingredienti base che, a volte, vendono in quasi tutti i supermercati.

Impostazione della pratica di mutuo, scelta del miglior tipo di mutuo, scelta della banca più idonea: tutto qui?

No, manca il pezzo più importante. La gestione delle complicazioni impreviste.

Per spiegare questo concetto, prendo ad esempio la scena di una vecchia serie tv andata in onda in Italia alla fine degli anni 80 e che molti di noi ricordano: “I Robinson”. Protagonisti Cliff Robinson (ginecologo), la moglie Claire (avvocato) e i loro 5 figli. 

In un episodio viene chiesto a Cliff perché si fa pagare 1.000 dollari per seguire la gravidanza di una paziente quando altri ginecologi lo fanno per molto meno: 500 dollari, 300 dollari, qualcuno addirittura 200.

Cliff risponde che lui prende 1.000 dollari perché dispone dell’attrezzatura necessaria per gestire eventuali complicazioni (ed è in grado di usarla, naturalmente).

Cosa vuol dire questo? Che ha la certezza assoluta di risolvere ogni situazione problematica che può emergere all’ improvviso? Ma no, altrimenti avrebbe un delirio di onnipotenza.

Vuol dire però che ha la competenza e gli strumenti migliori per risolvere una complicazione inizialmente imprevista, ma che può mettere a repentaglio la gravidanza.

Lo diciamo in altro modo. La paziente che si affida a lui non ha la certezza al 100% che tutto andrà sicuramente bene, però sa che se dovesse succedere qualcosa durante la gravidanza o al momento del parto, è col miglior professionista possibile per gestire la complicazione imprevista. E questo vale sia per pazienti con gravidanze semplici o di routine, sia per pazienti con gravidanze complesse.

Chi sceglie lui ha scelto chi è capace di risolvere i problemi meglio degli altri.

Con il consulente mutui è la stessa cosa. Se ne scegli uno bravo, hai la tranquillità che se succede qualcosa durante l’iter dell’istruttoria della pratica di mutuo, o anche nel momento conclusivo, c’è un professionista che ti segue per gestire l’emergenza.

“Ehi, ma la mia pratica è tranquilla e non succederà niente”, ti viene subito da pensare.

La maggior parte delle volte effettivamente è così.

Ci sono però problematiche non connesse a te che richiedi il mutuo, ma che possono comunque danneggiarti: problemi imprevisti sulla casa di natura catastale o urbanistica, problemi del venditore, problemi della banca che si perde durante l’istruttoria e non si riesce più a rispettare i tempi, o cambia i prodotti o cambia le regole creditizie di concessione dei mutui.

Siamo certi che tu cliente che stai affrontando un mutuo per la prima volta in vita tua sei in grado di spiegarle correttamente alla tua banca?

Siamo certi che un bancario che segue 5, 6 mutui l’anno (di cui magari 3 surroghe) sia in grado di affrontare e spiegare all’ ufficio tecnico legale della sua banca una problematica particolare che magari in quella filiale capita in una pratica di mutuo una volta ogni 5 anni?

Siamo certi che, una volta emersa la problematica, il bancario non la capisca a fondo e, per tutelare sempre e comunque la sua banca, non preferisca far saltare tutto anziché lavorare ad una soluzione?

Torniamo alla scena dei Robinson.

C’è una seconda parte. “Quindi Cliff tu chiedi ad una paziente 1.000 dollari quando un tuo collega/concorrente ne chiede 200. E lo fai perché riesci a gestire eventuali complicazioni. Ma se le complicazioni non si presentano, restituisci alla paziente la differenza? Le ridai 800 dollari?”

La risposta di Cliff è fantastica. “No, non restituisco niente. 200 dollari è il costo del servizio, 800 dollari è il costo della garanzia”.

A pensarci bene, per le cose più importanti della nostra vita, se ce lo possiamo permettere o se decidiamo che vale la pena fare un sacrificio per potercelo permettere, rinunciamo ad altro, ma paghiamo perché qualcuno di bravo ci assista e ci garantisca che tutto ciò che è umanamente possibile verrà fatto.

Poi, per carità, uno può anche sperare che vada tutto bene e chiamare il bravo professionista solo in caso di situazione critica inaspettata non risolvibile da soli o non risolta dal primo professionista low cost a cui ci si era rivolti.

Il rischio però è di intervenire troppo tardi – e quindi di non riuscire a risolvere un problema invece gestibile se preso in tempo – oppure di farlo a costi gravosi.

Vuoi avere informazioni aggiuntive sulla mia attività di consulenza e mediazione creditizia?

Vuoi incaricarmi per seguire l'istruttoria della tua pratica di mutuo?

Scrivimi all’ indirizzo ilmioconsulentemutui@gmail.com.

Matteo Comelli