Chi paga il lavoro che il consulente mutui fa per il cliente?

Ovvero: c'è modo che un bravo consulente mutui possa seguirti nell' istruttoria della pratica di mutuo, tutelarti nei confronti della banca, aiutarti ad ottenere per il tuo mutuo le migliori condizioni finanziarie ed assicurative possibili, e che però qualcuno lo paghi al posto tuo?

Proviamo a ragionarci sopra, partendo dal momento immediatamente successivo al primo incontro conoscitivo che hai avuto con il consulente mutui.

L’ incontro è stato positivo. Il consulente mutui si presenta bene, sembra competente e professionale, ha buone referenze (hai anche curiosato su di lui on line), ha buone relazioni con le banche… Sì, ti sei quasi convinto che incaricarlo per seguire la tua pratica di mutuo non è poi una brutta idea.

Però ti resta qualche  dubbio.

Quanto ti costerà effettivamente questo consulente se lo sceglierai?

Sarà solo un costo o ti porterà vantaggi superiori al costo che sosterrai per farlo lavorare per te, diventando così una specie di investimento? 

Toccherà solo a te pagarlo, o magari la banca con cui alla fine farai il mutuo lo pagherà assieme a te, e quindi il consulente mutui potrà farti uno sconto?

Anzi, visto che la banca ha tanti soldi e col tuo mutuo ci guadagna pure, potrebbe pure decidere di sostenere lei per intero il costo del consulente che tu hai scelto?

Se lo pagherà la banca, siamo però sicuri che lui farà anche i tuoi interessi e non solo quelli della banca che lo paga? Perché, se hai questo dubbio, allora per tutelarti al 100%, forse è meglio che lo paghi tu per intero.

O riuscirà comunque ad essere equilibrato tra te e la banca? Anche perchè si sa: delle banche c'è poco da fidarsi.

Per rispondere a queste domande, partiamo da un assunto di fondo non derogabile: qualcuno questo professionista dei mutui dovrà pur pagarlo J

Una piccola descrizione normativa ci può aiutare a capire chi paga chi. Poi analizzeremo anche il quanto.

Il consulente mutui – per operare secondo le norme – deve essere “inquadrato” tra i dipendenti o i collaboratori di una società di mediazione creditizia iscritta all’ OAM (Organismo degli Agenti e dei Mediatori).

Generalmente opera come libero professionista, legato però contrattualmente ad un’unica società di mediazione: non può quindi collaborare con più società.

Libero professionista, tra le altre cose, significa che sarà direttamente interessato al buon esito della tua pratica di mutuo. Tradotto: se la tua pratica va a buon fine, lui porta a casa il suo compenso. Se la pratica viene bocciata, lui ha lavorato per niente. Non è quindi come il dipendente di banca che il suo stipendio lo porta a casa a prescindere dal buon esito della pratica.

Nel campo della mediazione creditizia, il piede in più scarpe (cioè la collaborazione con più società) quindi non solo non è sinonimo di furbizia o di scelta più ampia per i clienti: è proprio contro la legge.

Formalmente è quindi la società di mediazione che paga il proprio collaboratore, girandogli una quota dei compensi che riceve dai tre soggetti di cui segue gli interessi:

    1.   La banca di cui distribuisce il mutuo

    2.   Il cliente che sottoscrive il mutuo

    3.   La compagnia di assicurazione o il broker assicurativo di cui distribuisce le eventuali polizze a tutela del mutuo (nei pochi casi in cui le banche non impongono i propri prodotti assicurativi)

 La terza voce è quella di entità più contenuta in quanto oggi spesso le banche fagocitano la vendita dei prodotti assicurativi imponendo ai clienti i propri prodotti.

Di norma quindi il consulente mutui (collaboratore di una società di mediazione creditizia) dovrebbe essere remunerato (sempre tramite la sua società) in parte dalla banca e in parte dal cliente.

Questa impostazione riflette quella che dovrebbe essere la corretta modalità di svolgimento del lavoro. 

Il consulente mutui lavora bene se è a metà strada tra la banca ed il suo cliente: è questa situazione di equilibrio che gli permette di essere di aiuto al cliente e, allo stesso tempo, credibile e autorevole nei confronti della banca.

Credibilità e autorevolezza sono essenziali per lavorare nel lungo termine con le banche, e così poter essere di aiuto ai clienti nel tempo.

Tranne singole eccezioni ben circoscritte, io invito sempre a diffidare da chi è pagato da una sola parte, ma che allo stesso tempo dichiara di lavorare in modo equilibrato per entrambe le parti che rappresenta o, addirittura, promette di tutelare di più la parte che non lo paga.

Facciamo un esempio.

Se io consulente mutui giro con l’ agenda di una banca, ho la spillina di quella banca all’ occhiello della giacca, ho nella borsa il blocco di appunti della banca, e, soprattutto, è quella banca che mi paga direttamente (se sono suo agente) oppure tramite la mia società di mediazione (se sono suo collaboratore) tutti i mesi i miei compensi, beh, che credibilità posso avere quando dico al mio cliente che non gli chiedo un euro, ma che comunque mi batto per lui fino alla morte contro la mia banca e cerco di ottenere per lui il miglior prodotto alle migliori condizioni possibili?

Certo, è bello per un cliente sentirsi dire che il professionista che ha davanti lavora solo per lui ma è qualcun altro che lo paga: è realistica però un’affermazione del genere? E’ come se in tribunale il proprio avvocato venisse pagato dalla controparte. Ci sarebbe da star tranquilli in una situazione del genere?

Se io fossi cliente qualche timore l’avrei.

Altrettanto rischioso è però anche l’estremo opposto, cioè il consulente mutui pagato esclusivamente dal cliente e nulla dalla banca.

Qui il ragionamento è un pò più complesso. Non entriamo nel merito di quanto, a questo punto, dovrebbe pagare un cliente al consulente mutui per compensare il mancato guadagno derivante dal venir meno del compenso da parte della banca.

Cerchiamo di capire invece cosa significa a livello di istruttoria della pratica di mutuo questa forma di pagamento fatto solo dal cliente.

Il pagamento ricevuto solo dal cliente – pur essendo una forma che si sta estendendo dalla pura consulenza alla mediazione creditizia - a mio parere è pericoloso perché per il consulente mutui viene meno la possibilità di costruire nel tempo una relazione equilibrata tra lui e banca. E questo porta al venir meno o al ridursi della credibilità e dell’autorevolezza verso la banca di cui scrivevo prima.

Detto in altre parole: la banca non vuole o non può lavorare in modo strutturato con la società di mediazione per cui lavora il consulente mutui, quindi decide di non convenzionarla per la distribuzione dei suoi mutui, e quindi di non pagarla.

Il consulente mutui però, dopo aver verificato tra le banche con cui ha un rapporto strutturato, e aver appurato che nessuna è disponibile a dare il mutuo al suo cliente, decide di portarlo in una banca non convenzionata perché – forse – la pratica di mutuo può essere accettata. Se questa banca però non paga il consulente mutui, questi deve scaricare tutto il costo sul cliente.

E’ tranquillizzante una premessa del genere per il cliente? Forse no.

E per la banca?

Certo, anche in questo caso può apparire comodo per la banca vedersi arrivare in casa una nuova operazione di mutuo a costo zero. I rischi però sono elevati e la pratica stessa, dato che non deriva da un rapporto strutturato, è guardata con mille occhi, sempre col timore che si tratti di una fregatura.

Effettivamente una pratica scartata da tutte le banche con cui il consulente mutui ha un rapporto stabile e strutturato non può essere meravigliosa.

Alla fine, il consulente mutui che lavora in una posizione di equilibrio sia economico che operativo tra banca e cliente, è quello che riesce ad essere utile ed a portare valore aggiunto ad entrambi.

La banca vede nel consulente mutui un interlocutore stabile e credibile nel tempo, e grazie a questo rapporto consolidato, può valutare positivamente operazioni di mutuo particolari o non solidissime che magari, presentate dal cliente per conto suo in filiale, non avrebbero esito positivo.

Il cliente vede nel consulente mutui un professionista che si è dimostrato competente da un punto di vista professionale e corretto da un punto di vista umano; un professionista che lo può seguire nel tempo sia per relazionarsi al meglio con la banca sia, qualora la banca non sia più in grado di venire incontro al meglio alle sue esigenze, ad individuare un’altra banca.

Ma dopo tutte queste premesse, alla fine di che importi stiamo parlando? 

Quanto costa per te cliente il consulente creditizio che decidi di incaricare per seguirti nella pratica di mutuo?

Gli importi di solito vengono quantificati in termini percentuali del mutuo che si richiede (da un 1% a un 2% dell’importo di mutuo richiesto, secondo la mia esperienza, è un valore medio di mercato), a volte meno, a volte di più, magari con minimi e massimi predeterminati per operazioni piccole o particolarmente grosse.

Non esistono regole o tariffari definiti (solo alcune banche mettono dei massimali richiedibili ai clienti).

La percentuale dipende dalle regole della società di mediazione con cui lavora il consulente, dalla difficoltà della pratica di mutuo, dal lavoro che la pratica di mutuo richiede al consulente. Considerando che il mutuo medio in Italia è di circa 120-130.000€, il calcolo è presto fatto.

Se condividiamo l’esempio di Cliff Robinson nel precedente articolo, è corretto considerare che la spesa che il cliente sostiene per il consulente mutui (che siano 500€ o che siano 3.000€), una parte è per remunerare il servizio ricevuto e una parte per la garanzia. Garanzia di professionalità massima e di capacità di risolvere problemi imprevisti, non garanzia di buon esito della richiesta di mutuo: ricordiamolo sempre.
C'è comunque da ribadire che, in caso di esito negativo della richiesta di mutuo seguita dal consulente mutui, il cliente non ha costi da pagare.

Rivolgendosi ad un professionista aumentano sia le probabilità di approvazione delle pratiche di mutuo, sia di ottenere, in generale, buone condizioni finanziarie e assicurative complessive.

Maggiori probabilità non significano però certezza assoluta: alcuni problemi sono insormontabili e quindi il rifiuto da parte della banca non è modificabile, anche se alla pratica lavora un bravo consulente.

Gli importi sopra indicati sono troppo alti per cautelarsi dall’ impostazione sbagliata della pratica di mutuo, dal prodotto sbagliato, dalla banca sbagliata e, soprattutto, dal problema imprevisto che può far saltare tutto?

In certi casi sì, sono il primo a dirlo. In altri casi no. Dipende da come si è fatti a livello personale, da che livello di rischio si è disposti a gestire nel momento in cui ci si affaccia all’ acquisto della casa ricorrendo al mutuo, e dalla situazione oggettiva di partenza di chi richiede il mutuo. Anche e soprattutto dal valore che si dà alla sicurezza nell’ acquisto della casa.

E dipende anche dal consulente creditizio che si ha davanti.

Ricordiamo la regola: pagare solo chi è capace di fare qualcosa.

C’è un ultimo aspetto che dovrebbe essere scontato ma che, sulla base di quello che sento tutti i giorni incontrando clienti (che incontrano anche altri consulenti) tanto scontato non è.

Il consulente mutui non è autorizzato dalla sua società a ricevere dai clienti compensi a titolo personale: se opera come collaboratore di una società di mediazione, può anche ritirare un assegno per il compenso riconosciuto dal cliente, ma l’assegno va intestato alla società. Allo stesso modo, l’eventuale pagamento fatto a mezzo bonifico, va fatto a favore della società di mediazione. 

Ed è la stessa società di mediazione che:

    a)   Deve rilasciare al cliente regolare fattura

    b)  Deve comunicare alla banca che eroga il mutuo il compenso che ha percepito dal cliente

Questo ultimo punto, non è una scelta: è un obbligo di legge.

Diffidare quindi dei mediatori che non seguono queste regole precise, che richiedono pagamenti in contanti e che si dimenticano di comunicare alla banca il compenso che hanno percepito dal proprio cliente.

Diffidare anche dei mediatori che non richiedono ai propri clienti la sottoscrizione di regolari mandati (di cui devono rilasciare copia agli stessi clienti) prima di raccogliere un solo documento, che non indicano ai clienti la banca in cui intendono presentare la richiesta di mutuo e che non fanno sottoscrivere ai clienti la modulistica di quella banca.

Che credibilità può avere un consulente che dice al proprio cliente che sta presentando a più banche la richiesta di mutuo se il cliente non ha firmato un solo modulo con sopra il nome di una banca?

A me vengono i capelli dritti anche quando incontro clienti che mi dicono che, senza firmare incarichi o altro, hanno trovato un consulente che si è dichiarato disposto a discutere la loro pratica di mutuo in più banche. Discutere cosa, poi, se non si ha il titolo per avere in mano un solo documento del proprio cliente?

Il consulente mutui, solo operando in modo ineccepibile in tutte le sue fasi del lavoro (aspetto “contabile” compreso) potrà essere visto come la figura a cui rivolgersi per ottenere il meglio nel momento in cui ci si affaccia all’ acquisto della casa tramite mutuo, e non come il soggetto a cui rivolgersi se nessuna banca direttamente ci dà ascolto.

Un po’ come il medico specialista, da consultare sia per i casi delicati, sia per i casi apparentemente tranquilli ma per cui si vuole essere sicuri. Se con la salute non si scherza, altrettanto bisogna fare col mutuo per l’acquisto della casa, visto che ci accompagnerà per decenni e per decenni inciderà sul nostro tenore di vita e sulle scelte di vita future. 

Solo un consulente mutui super professionale e ben remunerato potrà avere questo ruolo.

Sarà una strada lunga, ci saranno alcuni precursori ed altri che seguiranno, molti resteranno a lavorare nel vecchio modo, e a cercare i clienti in difficoltà per illuderli prima e massacrarli di costi dopo, ma sono convinto che questa trasformazione di mercato ci sarà.

Io almeno sto lavorando per questo.

Vuoi avere informazioni aggiuntive sulla mia attività di consulenza e mediazione creditizia?

Vuoi incaricarmi per seguire l'istruttoria della tua pratica di mutuo?

Scrivimi all’ indirizzo ilmioconsulentemutui@gmail.com.

Matteo Comelli