Surroga sì o surroga no? Surroga adesso o surroga tra un po’ di tempo?

E’ questo il momento giusto per surrogare il vecchio mutuo casa o è solo la moda del momento?

In questi mesi le surroghe dei mutui stanno aumentando sensibilmente, e ancora di più stanno aumentando gli scambi di opinioni sull’ argomento creando parecchia di confusione. Il dato certo è che la quota di mercato dei mutui con finalità surroga rispetto ai mutui erogati in generale è più che triplicata da inizio anno ad oggi, contribuendo in maniera sensibile all’aumento dei mutui erogati nel 2014 rispetto al 2013.

Questo aumento delle surroghe dà anche una spiegazione ai dati 2014 che parlano di aumento sensibile dei mutui erogati pur in presenza di un mercato immobiliare con numero di compravendite abbastanza stabile: si fanno sempre più mutui senza una compravendita immobiliare sottostante. A ciò contribuiscono, a onor del vero, anche i mutui di ristrutturazione, di rifinanziamento, di consolidamento debiti e di liquidità, di cui ho già scritto in un altro articolo:

I mutui di Liquidità, di Rifinanziamento, di Consolidamento

Il riposizionamento del portafoglio mutui degli italiani, in realtà avviene periodicamente, almeno dal 2007 quando i primi decreti Bersani sulle liberalizzazioni hanno introdotto la surroga.

Osservando le cose in modo neutrale a posteriori, si vede in realtà che le mode del momento non sempre portano a risultati ottimali. 

Corretto il riposizionamento iniziale del portafoglio mutui di inizio 2007, che ha portato benefici in termini di minor tasso di interesse applicato ai sottoscrittori dei mutui surrogati; spinto più dal panico il passaggio da mutui a tasso variabile a mutui a tasso fisso da metà 2007 a metà 2008 in una fase di tassi crescenti e oggettivamente elevati. Molte persone si sono così trovate a passare dalla padella sempre più calda del tasso variabile alla cenere di un tasso fisso a condizioni assurde.

E così via nelle diverse fasi di mercato in cui spesso le banche, i bancari e i consulenti creditizi hanno fatto leva sull’ emotività delle persone per portare utilità sicuramente a se stessi, e solo incidentalmente e in alcuni casi ai clienti.

Senza fare considerazioni economiche di alto livello o ragionamenti filosofici sul mondo delle surroghe, preferisco spiegare come io ritengo di dovermi comportare quando un cliente mi chiede di valutare se è conveniente surrogare il proprio mutuo. E recentemente questa domanda mi viene rivolta sempre più spesso: sia da persone che ho seguito nel loro primo mutuo, sia da altri che incontro nello svolgimento del mio lavoro.

Prima domanda che io faccio sempre a chi non è già stato mio cliente è perché è stato scelto proprio quel tipo di mutuo che ora si valuta di abbandonare. Il mutuo è legato poi alla banca che lo ha proposto, quindi la domanda diventa duplice. Perché quel mutuo? Perché quella banca? 

Nel 90% dei casi incrocio uno sguardo smarrito. Momento di silenzio, poi le risposte sono quasi sempre le stesse.

“Era già la mia banca”

“Mi hanno detto che andava bene per me”

“Mi hanno detto di fidarmi”

“Mi sono consultato con i parenti, gli amici, i colleghi di lavoro..”

Eh certo, i colleghi di lavoro di un dentista o di un idraulico o di un saldatore meccanico (per fare esempi a caso), sono noti esperti di finanza immobiliare…

Ora, per farla breve, molte delle persone che hanno scelto uno specifico mutuo di una specifica banca lo hanno fatto o per abitudine o per sentito dire. E questa per me è un’assurdità, vista l’ importanza che ha il mutuo casa nella vita delle famiglie che lo sottoscrivono. 

Per di più crea un precedente inquietante in quanto se la surroga di un mutuo di acquisto casa è quasi sempre possibile (e può rimediare ad un errore fatto in sede di scelta iniziale del prodotto o della banca) la surroga di surroga è praticamente impossibile. Le banche infatti non gradiscono intervenire a surrogare un mutuo che a sua volta è già stato surrogato in precedenza. 

Ciò vuol dire che se viene fatta una scelta sbagliata nel momento in cui si surroga il proprio primo mutuo, non c’è poi possibilità di rimediare a costo zero, ma solo con un nuovo mutuo ex novo, con tutti i costi che ne conseguono.

La valutazione dell’opportunità di surrogare il proprio mutuo deve quindi essere fatta con estrema attenzione, tenendo conto anche del fatto che i consigli ricevuti dall’ esterno non sono sempre disinteressati, ed è abbastanza semplice intuire questo aspetto.

La banca con cui è in essere il mutuo dirà sempre al proprio cliente che non gli conviene surrogare, che è meglio portare pazienza ancora per un po’, che si può provare a fare qualcosa sul mutuo senza cambiare banca, che le altre banche sono brutte e cattive, ecc, ecc.

La banca a cui ci si rivolge per valutare la surroga dirà sempre – con l’obiettivo di acquisire un cliente nuovo – che la surroga conviene, che surrogando il mondo sarà più bello, che la vecchia banca è brutta e cattiva, ecc ecc.

In mezzo a questa contraddittorietà di valutazioni sta il povero intestatario del mutuo che non sa più che fare, e allora chiede consiglio all’ amico, al collega, al parente. Risultato: ogni testa consultata ha un’ idea diversa, e la confusione arriva ai massimi livelli.

Non perché è il mio lavoro, ma in questa situazione un grosso contributo di chiarezza lo può portare un bravo consulente creditizio, uno però che deve avere anche la forza di dire no ad un potenziale cliente quando si rende conto che per il cliente è meglio tenere il mutuo che ha piuttosto che cambiarlo giusto per il gusto di farlo.

A mio parere la valutazione dell’opportunità di fare una surroga, deve seguire un percorso lineare, che naturalmente uno può anche farsi da solo se non vuole affidarsi ad un professionista. Come esiste il bricolage per le riparazioni da fare a casa e l’autodiagnosi e l’automedicazione per i problemi di salute, può esistere allo stesso modo il fai da te per i mutui, ovviamente rispondendone poi delle conseguenze.

Il percorso per una surroga felice

1. Identificare gli elementi e le priorità che hanno inciso nella scelta del vecchio mutuo

Dovrebbe essere, per l’intestatario di un mutuo, la risposta (si spera razionale) alla domanda: “Perché ho scelto il mutuo che sto pagando ora?”. Sono tre le aree su cui ragionare:

-    Caratteristiche emotive personali

-    Caratteristiche reddituali e finanziarie

-    Contesto di mercato

Se quindi io sono ansioso (caratteristica emotiva) e ho un reddito fisso (caratteristica reddituale), tendenzialmente dovrei scegliere un mutuo con una rata fissa. Le combinazioni sono poi diverse, però l’incrocio tra caratteristiche personali e finanziarie definisce già con buona precisione la scelta del tipo di mutuo che si andrà a fare.

Il contesto di mercato è invece un elemento esterno. I tassi di interesse nel corso degli anni vanno su e giù e non sempre è possibile sapere a priori se, nel momento in cui si “dovrà” fare il mutuo, il mercato sarà in punto di tassi alti o di tassi bassi. Questo elemento esterno, che costituisce un dato oggettivo della partenza del mutuo, è però importantissimo quando si ragiona sull’ opportunità di surrogare il vecchio mutuo. 

Il contesto di mercato del nuovo mutuo è invece oggettivamente conosciuto e non si ha neanche l’assillo della compravendita della casa che invece accompagnava la scelta del vecchio mutuo, togliendo a volte razionalità nelle scelte finanziarie.

2.   Capire se ci sono stati cambiamenti negli elementi visti sopra tra il momento in cui il vecchio mutuo è stato sottoscritto ed il momento in cui si valuta l’opportunità di surrogarlo.

La logica del ragionamento dovrebbe essere che se tre anni fa, per mie caratteristiche personali, di reddito e finanziarie, ho scelto un mutuo a tasso fisso, e queste caratteristiche da allora non sono cambiate, oggi dovrò comunque scegliere di nuovo un mutuo a tasso fisso. Ecco che allora l’unico elemento su cui basare la scelta di cambiamento è il contesto di mercato. Se il mio vecchio tasso fisso era al 5,50% e oggi ci sono tassi fissi al 4%, allora è cambiato il contesto di mercato in senso migliorativo per me e quindi la surroga è da fare di corsa.

Bisogna pensarci bene se invece ho fatto un vecchio mutuo a tasso fisso, magari a condizioni buone, e arriva il bancario di turno che mi dice: “eh sì, i tassi variabili sono più bassi e ti conviene cambiare”. Per me è un ragionamento assurdo: se le mie caratteristiche personali non sono cambiate rispetto al momento in cui ho sottoscritto il primo mutuo, che senso ha cambiare tipo di mutuo? La cosa più logica da fare è cercare un nuovo mutuo dello stesso tipo di quello vecchio, ma a condizioni finanziarie migliori.

Se sono invece cambiate le caratteristiche personali, di reddito e finanziarie rispetto al momento in cui è stato sottoscritto il vecchio mutuo, oltre al contesto di mercato, allora sì che ha senso il passaggio da un tipo di mutuo all’ altro. Per semplificare: se quando tre anni fa ho fatto un mutuo a tasso fisso perché ero incerto e timoroso anche solo dell’idea di fare un mutuo, e oggi la mia percezione delle cose è più serena, allora sì che ha senso passare da un tasso fisso a un tasso variabile.

Ha senso anche se la scelta fatta all’ inizio è stata fortemente influenzata da persone intorno a me o dal contesto di mercato e non sarebbe stato possibile fare altrimenti. Se il contesto di mercato migliora, posso cambiare il mio vecchio mutuo facendone ora uno diverso (da variabile a fisso o viceversa), ma che comunque avrei scelto fin dall’ inizio se fosse stato possibile.

Il ragionamento sembra un po’ complesso, ma va comunque affrontato. Come consulente creditizio non posso consigliare la scelta migliore di surroga per un mio cliente se prima non ne capisco le caratteristiche e non indago a fondo su cosa ha inciso nella scelta del vecchio mutuo. 

Senza questa analisi, corro il rischio sia di consigliare cambiamenti a persone che magari – per ora – farebbero meglio a tenersi il vecchio mutuo, sia di consigliare un nuovo mutuo “sbagliato”.

Anche se la scelta del vecchio mutuo è stata fatta per il consiglio del bancario, o dell’amico, o del parente, o anche solo consultando l’oroscopo, per una buona surroga è comunque lo stesso necessario analizzare bene la situazione presente (sia del cliente che del mercato) per proporre la scelta migliore per il futuro.

3.  Analizzare le offerte di mercato per scegliere il mutuo di surroga migliore tra quelli adatti a chi lo sottoscrive.

Oggi, grazie ai comparatori ed ai preventivatori on line, è abbastanza semplice farsi una panoramica dei mutui per surroga offerti sul mercato. Questo però non è sufficiente.

Se per la mia surroga, infatti, una banca mi offre il miglior mutuo a tasso variabile sul mercato, ma io sono una persona “da tasso fisso”, non me ne importa niente della qualità del prodotto che mi viene offerto: per me è un prodotto sbagliato. 

Non mi interessa se il concessionario ha una splendida auto due posti cabrio in offerta se ho tre figli, e a me piace e mi serve un fuoristrada. Se mi offre un fuoristrada migliore di quello che ho adesso, allora parliamone. Se invece i miei figli sono grandi e sono pronti ad andarsene di casa, e mi trasferisco dalla montagna alla pianura, allora sì che posso passare dal vecchio fuoristrada alla nuova cabrio in offerta: cambiano le caratteristiche e le esigenze personali, allora cambia il tipo di auto. Col mutuo il ragionamento è lo stesso.

Per chi vuole/deve surrogare il proprio mutuo, va quindi spostato il centro dell’ attenzione, più che sulla scelta del miglior nuovo mutuo possibile, sulla scelta del miglior consulente creditizio possibile che possa professionalmente aiutare a scegliere il miglior mutuo disponibile sul mercato tra quelli adatti a chi lo deve sottoscrivere.

Aggiungo anche che, a mio parere, se necessario, può essere più utile e corretto pagare un bravo consulente creditizio per farsi aiutare a scegliere la migliore surroga possibile, piuttosto che per un normale mutuo di acquisto prima casa.

Una banca non è obbligata a dire sì ad ogni richiesta di surroga che riceve

In ultimo alcune considerazioni su come le banche valutano le richieste di surroga e sulle condizioni che bisogna soddisfare per far sì che la nuova banca accetti la nostra richiesta. Anche le richieste di mutuo di surroga possono infatti essere rifiutate.

1.  Il vecchio mutuo deve essere in corso di regolare pagamento.

La nuova banca non è un ente di beneficenza che si porta in casa un cliente che ha difficoltà di rimborso del mutuo con la vecchia banca. Le banche, in generale, cercano di portarsi via tra loro i buoni clienti; i clienti difficoltosi nessuno li vuole.

2.    Il reddito di chi richiede il mutuo deve essere compatibile con i parametri della nuova banca

Anche se la rata di rimborso del vecchio mutuo è sempre stata pagata, la nuova banca comunque verifica i parametri formali classici per valutare il nuovo mutuo. Se chi richiede il mutuo ha una posizione lavorativa instabile, anche se ha sempre pagato il vecchio mutuo, la nuova banca non accetta la surroga.

3.    Il valore della casa data a garanzia per il mutuo deve essere congruo

Se 3 anni fa è stata comprata una casa a 200.000€ con un mutuo di 160.000€ (un 80% tondo, quindi) e ora, dato che i valori delle case sono scesi, la casa vale 170.000€ e di mutuo restano 150.000€ da rimborsare, farò molta fatica a trovare una banca disposta a surrogare il mio mutuo dato che ora è oltre l’80% del valore della casa. Aggiungo che alcune banche valutano mutui di surroga che non siano di importo superiore al 60-70% del valore dell’immobile dato in garanzia.

4.    L’ importo del mutuo residuo non deve essere troppo piccolo

Dato che la nuova banca – per legge – deve sostenere i costi connessi alla surroga, se l’ importo del debito residuo del vecchio mutuo è troppo piccolo, ci possono essere difficoltà a impostare una pratica di surroga. Questo perchè la banca stessa non riesce a coprire in un tempo ritenuto idoneo, con gli interessi percepiti, i costi sostenuti per acquisire il nuovo mutuo. Alcune banche allora partono da un importo minimo di mutuo da surrogare di 70-80.000€, altre addirittura da importi superiori.

Con la giusta attenzione a tutti i punti indicati sopra, si può allora felicemente surrogare il proprio vecchio mutuo e risparmiare tante migliaia di euro di interessi da oggi alla fine del rimborso del mutuo.

Come sempre per informazioni o chiarimenti o richieste di consulenza è a disposizione il mio indirizzo mail

ilmioconsulentemutui@gmail.com

 Matteo Comelli

Mutuo rifiutato: soluzioni concrete

Ritorno a scrivere sull’ argomento del mutuo rifiutato, dopo il precedente articolo di alcuni mesi fa: "La banca ha respinto la mia richiesta di mutuo: si può fare qualcosa?", proprio a causa dell’interesse che ha avuto questo articolo. 

L' articolo è sempre il più letto del Blog; ho ricevuto diverse domande di chiarimento o approfondimento al mio indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com. 

Allo stesso modo mi sono giunte richieste - ben accette, naturalmente - di consulenza professionale per risolvere il proprio problema col mutuo.

E' quindi giusto approfondire l' argomento del mutuo rifiutato, chiarendo meglio la mia posizione al riguardo, e, soprattutto, specificando cosa faccio nel concreto quando un cliente richiede di avvalersi della mia consulenza professionale per provare a risolvere il problema del mutuo rifiutato.

Perché di un problema si tratta: il mutuo rifiutato dalla banca, si tratti di un mutuo per l’acquisto o per la ristrutturazione della prima casa, o di un mutuo di rifinanziamento o di liquidità o di consolidamento debiti, è infatti generalmente un problema per la famiglia che si trova a gestire una situazione negativa e, per certi aspetti, non attesa. 

Nei casi che mi sono trovato ad affrontare in questi mesi nello svolgimento quotidiano del mio lavoro di consulente creditizio (e anche indirettamente rispondendo alle mail di persone conosciute attraverso il blog), ho notato che la consapevolezza che c’è un problema è ben presente.

Non sempre è altrettanto presente la consapevolezza dei motivi che hanno portato al rifiuto della richiesta di mutuo, e questo si traduce in uno sterile risentimento sia nei confronti della banca che ha rifiutato il mutuo, sia nei confronti del bancario o del consulente creditizio che ha impostato la pratica. 

Analizzando invece le singole situazioni, mi sono reso conto che, in realtà, la risposta negativa della banca era prevedibile già in sede di richiesta di informazioni iniziali alla banca o di presentazione della pratica, e che quindi possiamo parlare di un errore fatto a monte. 

Tradotto: una pratica fatta così non andava neanche presentata.

Non è che rivolgendosi ad un consulente creditizio professionista si abbia la certezza che l’istruttoria del proprio mutuo sia priva di errori, perché altrimenti staremo a parlare di un mago e non di un libero professionista. 

Il consulente creditizio può, in taluni casi, sbagliare l’ impostazione dell’ istruttoria del mutuo o la scelta della banca (naturalmente con percentuali di errore estremamente più basse rispetto alla persona che spontaneamente si rivolge alla banca), in più vi possono essere errori di gestione dell’ istruttoria della pratica da parte della banca (sia nella parte di analisi reddituale e finanziaria, sia nella parte di valutazione tecnico legale). 

Ciò che dovrebbe differenziare l’ istruttoria di una pratica di mutuo assistita da un professionista rispetto all’ istruttoria fai da te, è che il professionista deve essere in grado di gestire con tempestività e risolvere gli errori che possono accadere. 

Di questo ho già trattato in un mio precedente articolo dedicato all’utilità di lavorare con un consulente creditizio:

"E' davvero utile incontrare un Consulente Creditizio?"

Se quindi si è scelta all’ inizio la formula del fai da te per istruire la pratica del mutuo che è stato poi rifiutato, io credo che si debba a questo punto fare un passo indietro e avere la disponibilità a scegliere un bravo professionista per valutare la possibilità di recuperare la pratica. 

Sempre che naturalmente alla richiesta di mutuo si attribuisca un’ importanza adeguata: se il buon esito interessa poco, o piace l’ impostazione del procedere per tentativi, ben venga il proseguire nel fai da te. E’ un po’ come scegliere di curarsi da soli rispetto ad andare dal medico: in taluni casi può addirittura rivelarsi la scelta vincente.

Quando mi viene chiesto da un cliente di prendere in mano una sua richiesta di mutuo già rifiutata da una banca, io pretendo che mi si segua in una serie di passaggi, che, dopo il comune e condiviso “Houston, abbiamo un problema” – riprendendo la frase di un famoso film – possono generare tensioni e disaccordi. 

Di questo ne sono consapevole e lo chiarisco fin da subito: se c’è condivisione del metodo, il cliente mi sceglie, altrimenti no, e quindi amici come prima.

Tre sono i punti da considerare:

1. Chi fa il mio lavoro deve fornire consulenza professionale, non un semplice aiuto generico. 

Perché da parte mia vi sia una corretta consulenza professionale, e non un generico aiuto – emotivamente solidale, ma sostanzialmente inutile -, occorre che prima di tutto vi sia un’ analisi precisa ed accurata di quanto è successo con la richiesta di mutuo che è stata rifiutata. Questa analisi va fatta assieme al cliente, e questo è un primo sforzo non piccolo: bisogna entrare nel merito di una cosa che ha dato fastidio e per la quale si prova ancora rancore nei confronti della banca (che spesso è la banca in cui il cliente ha il conto corrente da anni e in cui si vantava di avere l’ amico direttore che magari permetteva lo sconfino di tre euro il giorno prima del versamento dello stipendio…). 

L’ analisi spesso si conclude con il risultato che – una volta trovati i motivi per cui il mutuo è stato rifiutato - io osservo che è giusto così: e questo ingenera spesso ulteriore disagio nel mio cliente. 

Attenzione: mutuo rifiutato giustamente non significa che non sia recuperabile, semplicemente significa che, con i presupposti con cui è stata presentata la prima richiesta di mutuo, non ci si poteva aspettare un esito positivo.

2. Lo scopo dell’ analisi di quanto successo, ha l’ obiettivo di identificare i motivi che hanno portato al rifiuto del mutuo. 

Nel mio precedente articolo avevo fatto questa ripartizione:

- motivi oggettivi legati ai richiedenti del mutuo

- motivi soggettivi legati alla banca

- motivi legati al venditore e all’ immobile oggetto di acquisto (nel caso di mutui per l’ acquisto)

Questa parte del lavoro è complessa in quanto spesso ci troviamo ad avere a che fare con mutui rifiutati senza che la banca fornisca una motivazione ufficiale, che, per la verità, non è neppure tenuta a dare. 

L’ identificazione dei motivi del rifiuto è basilare per verificare se esistono delle soluzioni alternative: il mio lavoro non può limitarsi a dire ad un cliente che la sua pratica è stata correttamente rifiutata, ma deve dargli possibili soluzioni.

3. Trovare soluzioni alternative. 

E’ ovvio che, per trasformare una richiesta di mutuo che ha avuto come risposta un “no” in una che possa avere come risposta un “sì”, occorra cambiare qualcosa. Questo può significare uno o più componenti base: può essere la banca, può essere la finalità dell’ operazione, può essere il tipo di immobile, può essere l’ impostazione generale della pratica, possono essere i partecipanti. 

Ovviamente alcune soluzioni possono essere accettabili e altre no, sia da un punto di vista finanziario che emotivo, quindi si può anche decidere di non procedere: almeno però ora è tutto chiaro e si passa oltre il risentimento sterile nei confronti di chi ha detto no, per arrivare ad un livello di consapevolezza diversa.

Questo significa infine sapere che presupposti occorre soddisfare perché il “no” diventi un “sì”: ora magari non è possibile, non si è pronti emotivamente o non ci sono i presupposti reddituali o finanziari, ma fra qualche tempo potrebbe invece essere possibile. 

L' importante è quindi, da parte mia, procurare al mio cliente il salvagente: sta poi a lui vedere se è il caso di indossarlo e tuffarsi di nuovo in mare, oppure no.

Invito quindi chi voglia semplicemente confrontarsi con me per un parere o avvalersi della mia consulenza professionale per provare a risolvere i problemi connessi ad una richiesta di mutuo rifiutata, a contattarmi al mio indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com spiegando a grandi linee quanto è successo. 

Sarà poi mia cura, compatibilmente con il tempo a disposizione, rispondere personalmente, analizzare la situazione e proporre eventuali soluzioni.

Matteo Comelli

Prima la casa o prima il mutuo?

  

Molte persone che decidono di compiere il grande passo dell' acquisto della casa si trovano prima o poi a cercare di risolvere il dubbio se sia più opportuno trovare prima la casa o prima il mutuo per acquistarla.

A volte, per sdrammatizzare un pò, dico ai miei clienti che è la rivisitazione applicata all’ attuale contesto finanziario del vecchio dubbio se c’è prima l’ uovo o la gallina.

Il dubbio “casa o mutuo” si estende poi di conseguenza a tutti coloro che gravitano attorno al mondo immobiliare e finanziario collegato: agli agenti immobiliari che assistono le persone nella ricerca della casa, ai consulenti creditizi e, in ultima istanza, alle banche che devono valutare le pratiche di mutuo ed erogare i mutui casa.

Vedendo la questione dal punto di vista dell’ agente immobiliare, diventa naturale dire al cliente di presentare prima la pratica di mutuo in banca, di essere certo di quanto può mettere a disposizione la banca, e infine di cercare casa basandosi su questa base di sicurezza.

Il punto di vista della banca invece è spesso opposto. Al cliente che si presenta in filiale viene spesso detto di cercare e trovare prima la casa, e poi di presentare la pratica di mutuo finalizzata all’ acquisto di quella casa specifica. 

Il mutuo è infatti un mutuo-casa. Senza la casa, manca un elemento essenziale.

E quando questo non è detto direttamente, diventa comunque sottinteso dal fatto che, tra i documenti obbligatori occorrenti per l’ istruttoria della pratica di mutuo, si trova spesso il compromesso di acquisto o la proposta di acquisto accettata dal venditore della casa che si desidera acquistare (oltre a vari altri documenti sulla casa oggetto d’ acquisto). 

Quindi la famiglia invitata dall’ agente immobiliare ad andare in banca per vedere se il mutuo è ottenibile oppure no, spesso è invitata a tornare indietro in agenzia immobiliare a cercare la casa su cui impostare la pratica di mutuo.

Risultato: mal di testa per tutti e dubbio apparentemente irrisolvibile su cosa fare. 

C'è un modo di uscire dal circolo infinito “cerco casa se ho il mutuo, ma la banca mi da il mutuo solo se prima ho trovato la casa”?

Sì! Sono qua apposta!

Va fatta però una premessa importante e va messo qualche punto fermo.

Premessa: chi ha reddito stabile e consolidato, richiede rate contenute rispetto al proprio reddito e con esso coerenti, ha una buona disponibilità di risparmi per coprire una parte non irrisoria del prezzo di acquisto della casa e delle spese collegate, che trovi prima la casa o il mutuo poco importa. 

Problemi di ottenimento del mutuo non ce ne sono: basta presentare la pratica con i documenti in ordine e, con i tempi lunghi o corti a seconda della banca, il mutuo arriva. 

Anzi, in questi casi si possono anche mettere le banche in concorrenza tra loro e il mio lavoro di consulenza deve avere come obiettivo principale quello di lavorare sulla competitività dell’ offerta di mutuo che vado a presentare al mio cliente.

Per tutte le altre situazioni in cui non c’è ragionevole certezza sul parere positivo della banca sulla richiesta di mutuo che ci si accinge a fare, occorre un po’ più di attenzione e la disponibilità a concentrarsi sull’ ottenibilità del mutuo, più che sulla miglior condizione finanziaria possibile. 

Che senso ha infatti scegliere una banca che fa una super offerta in termini di mutuo, se poi il mutuo non me lo dà?

Il mercato in cui siamo oggi non è più quello dei mutui facili al 100%. Qualche anno fa si entrava in banca e, semplicemente documentando un reddito, la banca assicurava un determinato importo di mutuo, a prescindere dalla casa che si acquistava. 

Il percorso banca-agenzia immobiliare da parte del cliente era quindi in discesa e a senso unico anche per le posizioni più delicate. 

Ora tira un’ aria diversa: oltre al reddito la banca vuole spesso vedere un buon saldo di conto corrente, vuole capire la composizione e la dimensione della famiglia che deve vivere con il reddito documentato sopra, vuole infine conoscere in modo dettagliato la casa che si acquista, a che prezzo e in che stato di manutenzione.

Nel nuovo contesto generale dei mutui, uno degli sforzi più grandi che io devo fare quando incontro un cliente in agenzia immobiliare è far comprendere a tutti che il reddito è solo una delle condizioni per ottenere poi il mutuo. E che l’ attuale comportamento da parte delle banche sia giusto o sbagliato, morale o immorale, poco importa: finchè sono loro a erogare i mutui, si deve sottostare alle loro regole. Punto e basta.

Il ruolo delle regole per erogare i mutui, è un altro punto fermo da tenere in considerazione nel ragionamento che stiamo sviluppando.

Esistono banche che hanno regole certe per la concessione dei mutui con solo un minimo di componente discrezionale, ed esistono al contrario banche che hanno poche regole e tanta valutazione discrezionale. 

Per le prime esiste il bianco e il nero; per le seconde le sfumature di grigio. E’ abbastanza scontato che – se si conoscono e si applicano le regole - rapportarsi con la prima tipologia di banche è sicuramente meglio. 

A me le banche che ragionano sulle sfumature di grigio non piacciono, perché non mi permettono di avere e di dare sicurezza ai miei clienti. Se poi la propria situazione finanziaria non è compatibile con quello che richiedono le banche che hanno regole certe, allora ci si può orientare sulle banche che lavorano più a discrezione.

La famiglia che mi sceglie come suo consulente creditizio prima di aver trovato casa, deve condividere con me un percorso chiaro e definito che ha come base proprio la sicurezza:

1. si deve partire da un’ analisi accurata della situazione reddituale e finanziaria per definire – utilizzando i parametri di una o più banche che hanno regole certe di valutazione – un importo di mutuo compatibile e ottenibile con relativa tranquillità. Parliamo di qualificazione finanziaria del cliente (per usare il linguaggio degli agenti immobiliari più evoluti e professionali)

2. si passa poi alla ricerca dell’ immobile entro un budget determinato dal mutuo compatibile secondo le regole definite al punto precedente. E questo budget va comunicato con molta chiarezza all’ agente immobiliare coinvolto nella ricerca della casa, e da questo budget non si deve uscire. Stessa impostazione, naturalmente, se si cerca casa per conto proprio senza passare da un’ agenzia immobiliare.

3. si procede infine con la presentazione alla banca della richiesta di mutuo finalizzata all’ acquisto dello specifico immobile trovato entro il budget definito al punto precedente

Se tutto viene fatto con precisione e chiarezza, dal circolo vizioso  “cerco casa se ho il mutuo, ma la banca mi da il mutuo se ho trovato la casa” si può così uscire senza mal di testa e senza danni.

Per approfondire l' argomento, per chiarire dubbi, o per provare a risolvere una propria situazione problematica, è a disposizione il mio indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com

Matteo Comelli