E' davvero utile incontrare un Consulente Creditizio?

Ogni persona che incontra un consulente creditizio che propone i prodotti di più banche si domanda prima o poi che vantaggio ha per istruire la propria pratica di mutuo nel rivolgersi al consulente rispetto alla banca direttamente. 

Alla fine, in ultima istanza, il mutuo è pur sempre la banca a darlo, quindi, perché fare un passaggio in più?

Io come consulente creditizio, per la verità, apprezzo molto quando un potenziale cliente mi fa direttamente questa domanda senza tenersela dentro, perché c’è modo da parte mia di esporre direttamente come lavoro, che principi e che impostazione seguo.

Se anche questa domanda esplicitamente non mi viene formulata, cerco comunque di farla uscire io e di chiarirla perché altrimenti, se rimane nella testa del mio potenziale cliente, è un dubbio che accompagna tutto il nostro incontro e la relazione professionale che ne può seguire. Anzi, spesso la relazione professionale non nasce perché è latente questo dubbio.

Il compito della banca tradizionale o del consulente che lavora per una banca tradizionale è quello di vendere il proprio prodotto-mutuo evidenziandone i pregi (e magari non approfondendone troppo i difetti).

Il compito del consulente creditizio che lavora con più banche è invece quello di dare al cliente un servizio esteso in cui il prodotto-mutuo di una banca specifica non è altro che uno dei componenti. 

Questo servizio è composto da diverse fasi:

o   l’analisi della situazione familiare e finanziaria del cliente

o   la definizione delle attese e degli obiettivi del cliente nella scelta del mutuo

o   l’analisi del mercato dei mutui ottenibili date le caratteristiche dell’ operazione di mutuo da presentare

o   la scelta condivisa col cliente del mutuo più vantaggioso all’ interno dell’ insieme dei mutui ottenibili

Si vede così che la scelta del mutuo e della banca che lo propone non è altro che l’ultimo passaggio di un percorso avviato col cliente ben prima. 

Il servizio poi, una volta erogato il mutuo, si trasforma in assistenza nel tempo, ovvero in verifica periodica (a mio parere almeno annuale) della convenienza del mutuo data la situazione di mercato e date le caratteristiche del cliente: se il pacchetto mutuo-banca è ancora il migliore lo si mantiene, sennò si valuta di cambiarlo.

Il cliente che sceglie il consulente creditizio è quindi quello che dà valore a questo servizio: se si ritiene che questo servizio non abbia valore o non porti vantaggi o non abbia utilità, allora sono io il primo ad invitare un cliente ad andare direttamente in banca. Evitiamo entrambi di perdere tempo: io non perdo tempo con un cliente che non da valore al lavoro che faccio, il cliente non perde tempo con me nell’ incontrarmi e nel darmi quelle informazioni che io reputo necessarie per potergli offrire un prodotto-servizio adeguato. E l’incontro non dura certo dieci minuti.

Chi merita il credito?

Il consulente creditizio pur se esperto e competente sia nell’ ambito dell’impostazione delle pratiche di mutuo complesse, che nella conoscenza dei criteri di erogazione del credito delle diverse banche, non fa miracoli.

Nello svolgimento della mia attività quotidiana adoro essere chiamato dai miei partner professionali per risolvere operazioni complesse; odio essere chiamato per fare miracoli perché, essendomi imposto di dire di no fin dall’ inizio ai potenziali clienti da miracolare, mi rendo conto che spesso ingenero in loro delusione e forse anche rancore.

E’ difficile far capire che non è scontato che una persona, solo per il fatto che esiste, che ha qualcosa che assomiglia ad un lavoro e che vuole comprare casa, sia automaticamente meritevole di credito da parte delle banche e quindi diventi quasi un dovere del consulente creditizio farle avere un mutuo. Non è così. 

Si potrebbero fare lunghe considerazioni su chi merita il credito e in che misura lo merita: lo stesso Direttore Generale della Banca d’ Italia Salvatore Rossi, partecipando ad un convegno di qualche settimana fa, ha candidamente dichiarato che la stessa Banca d’ Italia non è sicura che il credito venga dato dalle banche a chi lo merita. Probabilmente esistono nel nostro paese personaggi che hanno “appoggi particolari” nelle stanze dei bottoni delle banche e che quindi hanno credito a prescindere dai loro meriti.

Per quanto riguarda invece il normale credito alle famiglie, che quindi non possono contare su “appoggi particolari”, purtroppo vanno invece seguite le regole date dalle banche, anche se a volte applicate in maniera ottusa. Evitiamo anche di pensare al direttore di banca “amico” nella filiale in cui abbiamo il conto corrente come ad un “appoggio particolare”: con le riorganizzazioni bancarie degli ultimi anni, i direttori di filiale al giorno d' oggi a momenti non hanno neppure l’ autonomia per temperare le matite, figurarsi per dare credito a chi non ne ha i requisiti.

Esisteranno così persone che meritano il credito e riescono ad averlo: e qui il compito principale di un consulente creditizio è quello di proporre la banca che possa offrire il prodotto adatto al cliente alle migliori condizioni finanziarie possibili.

Esisteranno persone che meritano il credito, ma che fanno fatica ad ottenerlo: e il compito del consulente creditizio è quello di impostare la richiesta di mutuo nel miglior modo possibile e con la banca più adeguata, che magari non coincide con quella in cui il cliente ha il conto corrente.

Esisteranno infine persone che non meritano il credito pur volendolo. Questo sulla base di diversi indicatori: assenza di risparmi (anche se minimi), instabilità lavorativa, rata di mutuo troppo alta rispetto al reddito, comportamento non corretto nel rimborso di precedenti impegni finanziari, ecc. Qui il consulente creditizio non ci può fare niente: ha solo il dovere di dire con fermezza che non è possibile procedere evitando così di far perdere tempo a chi ha davanti, ingenerando illusioni e speranze. Comportamento duro, ma onesto.

Matteo Comelli

Il check up del mutuo

Passata la giusta gioia e in taluni casi euforia per l’ acquisto della casa, una domanda che prima o poi viene a chi ha sottoscritto un mutuo (e che mi pongono spesso i miei vecchi clienti) è se, obiettivamente, è stata fatta la scelta finanziaria giusta. O se magari era possibile fare qualcosa di meglio. O ancora se, una volta cambiata la situazione familiare e finanziaria che c’era al momento dell’ acquisto della casa, è possibile intervenire per cambiare o migliorare il nostro mutuo.

Spesso non ci pensiamo, ma sul mutuo va fatto un check up periodico esattamente come facciamo sulla caldaia di casa nostra o sulla nostra auto.

Su un mutuo già esistente, anche se non specificatamente indicato dal contratto, è possibile intervenire in quattro modi diversi, con costi distinti e per soddisfare esigenze distinte: 

• la rinegoziazione extracontrattuale, 

• la surroga, 

• il rifinanziamento,

• il consolidamento.  

Contrattualmente è invece possibile fare solo quelle rinegoziazioni specificatamente indicate e nei tempi concordati all’ inizio con la banca: niente di più, niente di meno.

La rinegoziazione extracontrattuale non è altro che un accordo tra banca e cliente per rivedere le condizioni o le caratteristiche iniziali del contratto di mutuo. E’ a totale discrezione della banca, la quale, per venire incontro alle richieste del cliente, può chiedere qualcosa in cambio, generalmente in termini di sottoscrizione di prodotti finanziari o assicurativi che le portino un beneficio.

La surroga, o portabilità, è la procedura introdotta dalla Legge Bersani n. 40/2007. Permette di “trasferire” a costo zero il proprio mutuo da una banca ad un’altra e modificare i parametri del mutuo stesso (senza però variare di un euro il debito residuo). Con parametri si intendono il tipo di tasso di interesse, la durata residua, lo spread. Non è possibile modificare i mutuatari, mentre è possibile togliere o inserire garanti. C’è da aggiungere tuttavia che capita spesso che le banche chiedano al cliente di sottoscrivere “volontariamente” dei prodotti assicurativi che affianchino il nuovo mutuo – e portino profitto alla banca. E’ un’ evoluzione non prevista dal testo originale della legge, ma purtroppo sta avvenendo.

Il rifinanziamento è la sottoscrizione di un nuovo contratto di mutuo con una nuova banca, con l’ obiettivo di aggiungere liquidità al debito residuo del vecchio mutuo. Se quindi si ha bisogno di liquidità aggiuntiva rispetto al debito residuo del vecchio mutuo, non si può ricorrere alla surroga, ma si deve utilizzare la formula del rifinanziamento. Nuovo contratto di mutuo significa nuovo atto notarile a carico del mutuatario e nuovi oneri amministrativi, tecnici e assicurativi connessi al nuovo mutuo. Operazione quindi da valutare con estrema attenzione soppesandone costi e benefici.

Il consolidamento è la sottoscrizione di un nuovo contratto di mutuo con una nuova banca, con l’ obiettivo di unire il vecchio mutuo con eventuali altri impegni finanziari in corso, per gestire un’ unica rata di rimborso. Normalmente viene anche autorizzata una piccola liquidità aggiuntiva per gestire le spese della nuova operazione che, essendo formulata come un nuovo contratto di mutuo, porta con sé spese notarili, amministrative, tecniche e assicurative.

Prima di intervenire sul vecchio contratto di mutuo è sempre importante confrontarsi col proprio consulente per valutare gli obiettivi che si vogliono raggiungere (e scegliere quindi lo strumento giusto), i costi e i benefici attesi.

Alla fine è questa la sostanza del mio lavoro: verificare nel tempo se il prodotto finanziario-assicurativo sottoscritto da una famiglia quando ha comprato casa è ancora allineato con le sue caratteristiche/esigenze e, nel caso, intervenire.

Questo check up periodico è proprio ciò che qualifica e distingue un consulente nei confronti della famiglia che lo ha scelto, nell’ ottica di costruire un rapporto di fiducia che dura nel tempo.

Anche se non ti ho seguito nella sottoscrizione del tuo mutuo, contattami pure se sei interessato ad un check up della tua posizione, per valutare insieme se conviene lasciarlo così com'è o se può essere vantaggioso modificarlo.

Puoi contattarmi al seguente indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com

Matteo Comelli