E' davvero utile incontrare un Consulente Creditizio?

Ogni persona che incontra un consulente creditizio che propone i prodotti di più banche si domanda prima o poi che vantaggio ha per istruire la propria pratica di mutuo nel rivolgersi al consulente rispetto alla banca direttamente. 

Alla fine, in ultima istanza, il mutuo è pur sempre la banca a darlo, quindi, perché fare un passaggio in più?

Io come consulente creditizio, per la verità, apprezzo molto quando un potenziale cliente mi fa direttamente questa domanda senza tenersela dentro, perché c’è modo da parte mia di esporre direttamente come lavoro, che principi e che impostazione seguo.

Se anche questa domanda esplicitamente non mi viene formulata, cerco comunque di farla uscire io e di chiarirla perché altrimenti, se rimane nella testa del mio potenziale cliente, è un dubbio che accompagna tutto il nostro incontro e la relazione professionale che ne può seguire. Anzi, spesso la relazione professionale non nasce perché è latente questo dubbio.

Il compito della banca tradizionale o del consulente che lavora per una banca tradizionale è quello di vendere il proprio prodotto-mutuo evidenziandone i pregi (e magari non approfondendone troppo i difetti).

Il compito del consulente creditizio che lavora con più banche è invece quello di dare al cliente un servizio esteso in cui il prodotto-mutuo di una banca specifica non è altro che uno dei componenti. 

Questo servizio è composto da diverse fasi:

o   l’analisi della situazione familiare e finanziaria del cliente

o   la definizione delle attese e degli obiettivi del cliente nella scelta del mutuo

o   l’analisi del mercato dei mutui ottenibili date le caratteristiche dell’ operazione di mutuo da presentare

o   la scelta condivisa col cliente del mutuo più vantaggioso all’ interno dell’ insieme dei mutui ottenibili

Si vede così che la scelta del mutuo e della banca che lo propone non è altro che l’ultimo passaggio di un percorso avviato col cliente ben prima. 

Il servizio poi, una volta erogato il mutuo, si trasforma in assistenza nel tempo, ovvero in verifica periodica (a mio parere almeno annuale) della convenienza del mutuo data la situazione di mercato e date le caratteristiche del cliente: se il pacchetto mutuo-banca è ancora il migliore lo si mantiene, sennò si valuta di cambiarlo.

Il cliente che sceglie il consulente creditizio è quindi quello che dà valore a questo servizio: se si ritiene che questo servizio non abbia valore o non porti vantaggi o non abbia utilità, allora sono io il primo ad invitare un cliente ad andare direttamente in banca. Evitiamo entrambi di perdere tempo: io non perdo tempo con un cliente che non da valore al lavoro che faccio, il cliente non perde tempo con me nell’ incontrarmi e nel darmi quelle informazioni che io reputo necessarie per potergli offrire un prodotto-servizio adeguato. E l’incontro non dura certo dieci minuti.

Chi merita il credito?

Il consulente creditizio pur se esperto e competente sia nell’ ambito dell’impostazione delle pratiche di mutuo complesse, che nella conoscenza dei criteri di erogazione del credito delle diverse banche, non fa miracoli.

Nello svolgimento della mia attività quotidiana adoro essere chiamato dai miei partner professionali per risolvere operazioni complesse; odio essere chiamato per fare miracoli perché, essendomi imposto di dire di no fin dall’ inizio ai potenziali clienti da miracolare, mi rendo conto che spesso ingenero in loro delusione e forse anche rancore.

E’ difficile far capire che non è scontato che una persona, solo per il fatto che esiste, che ha qualcosa che assomiglia ad un lavoro e che vuole comprare casa, sia automaticamente meritevole di credito da parte delle banche e quindi diventi quasi un dovere del consulente creditizio farle avere un mutuo. Non è così. 

Si potrebbero fare lunghe considerazioni su chi merita il credito e in che misura lo merita: lo stesso Direttore Generale della Banca d’ Italia Salvatore Rossi, partecipando ad un convegno di qualche settimana fa, ha candidamente dichiarato che la stessa Banca d’ Italia non è sicura che il credito venga dato dalle banche a chi lo merita. Probabilmente esistono nel nostro paese personaggi che hanno “appoggi particolari” nelle stanze dei bottoni delle banche e che quindi hanno credito a prescindere dai loro meriti.

Per quanto riguarda invece il normale credito alle famiglie, che quindi non possono contare su “appoggi particolari”, purtroppo vanno invece seguite le regole date dalle banche, anche se a volte applicate in maniera ottusa. Evitiamo anche di pensare al direttore di banca “amico” nella filiale in cui abbiamo il conto corrente come ad un “appoggio particolare”: con le riorganizzazioni bancarie degli ultimi anni, i direttori di filiale al giorno d' oggi a momenti non hanno neppure l’ autonomia per temperare le matite, figurarsi per dare credito a chi non ne ha i requisiti.

Esisteranno così persone che meritano il credito e riescono ad averlo: e qui il compito principale di un consulente creditizio è quello di proporre la banca che possa offrire il prodotto adatto al cliente alle migliori condizioni finanziarie possibili.

Esisteranno persone che meritano il credito, ma che fanno fatica ad ottenerlo: e il compito del consulente creditizio è quello di impostare la richiesta di mutuo nel miglior modo possibile e con la banca più adeguata, che magari non coincide con quella in cui il cliente ha il conto corrente.

Esisteranno infine persone che non meritano il credito pur volendolo. Questo sulla base di diversi indicatori: assenza di risparmi (anche se minimi), instabilità lavorativa, rata di mutuo troppo alta rispetto al reddito, comportamento non corretto nel rimborso di precedenti impegni finanziari, ecc. Qui il consulente creditizio non ci può fare niente: ha solo il dovere di dire con fermezza che non è possibile procedere evitando così di far perdere tempo a chi ha davanti, ingenerando illusioni e speranze. Comportamento duro, ma onesto.

Matteo Comelli