"Sono
entrato in banca per chiedere un mutuo e sono uscito... pieno di
assicurazioni".
Con queste parole mi ha accolto settimana scorsa il fratello di un cliente per
raccontarmi la sua esperienza di qualche mese prima nella richiesta del mutuo.
Tutto ciò detto con un sentimento di rabbia, mista a rassegnazione.
“E’ già tanto che ti abbiano fatto uscire!”, gli ho
risposto io, un po’ per sdrammatizzare. A parte la battuta forse un po’
infelice – ma che comunque ha raggiunto il suo scopo originando una bella
risata e un clima di incontro sereno – l’argomento è molto serio.
Senza entrare nel merito delle diverse iniziative legislative e regolamentari
che stanno venendo avanti negli ultimi anni, volte a limitare l’abuso di potere
delle banche nella proposta-imposizione di polizze assicurative, il
comportamento tenuto dalla quasi totalità delle banche che erogano mutui è
davvero desolante.
Il bancario che non può – per legge - parlare con franchezza al suo cliente di
obbligo di sottoscrizione di un prodotto assicurativo della banca per avere il
mutuo, parla di “caldo consiglio” finalizzato ad avere un parere positivo sulla
richiesta che ci si accinge a presentare. Poi è la stessa cosa, in fondo...
Chi si lancia in paternali consigli del tipo “Ah, così la tua famiglia è più
tranquilla”, omette di dire che le stesse parole le riserva magari qualche
giorno dopo ad un altro cliente a cui propone lo stesso identico prodotto
assicurativo del primo cliente, ma che magari ha una famiglia con bisogni ed
esigenze completamente diverse.
Io su questo argomento vado, come su molti altri, controcorrente. Non mi
vergogno a dire che ai prodotti assicurativi – se fatti bene –
credo molto perché rappresentano una base di certezza e di sicurezza su cui
costruire nel corso degli anni un rimborso sereno del mutuo che si è appena
sottoscritto: non sono assolutamente un costo inutile e fine a se stesso. E
queste cose pari pari le dico ai miei clienti.
Quindi chi mi incontra arrabbiato dopo che in banca gli hanno parlato di
assicurazioni, e spera di avere in me un amplificatore dei suoi lamenti, di
solito resta deluso, perchè gli dico che gli hanno parlato delle cose giuste,
ma nel modo sbagliato.
Aggiungo che in tanti anni di lavoro sui mutui e sui prodotti assicurativi di
protezione familiare, ho potuto notare che se faccio con i miei clienti un
ragionamento corretto ed equilibrato su ciò che al giorno d’ oggi può capitare
e sulla sicurezza che con buoni prodotti assicurativi si può avere per la
famiglia, non c’è bisogno di imporre alcunché.
E’ il senso di responsabilità familiare che la maggior parte di noi ha che
interviene e opera per proteggere i propri cari. Le tutele in caso di morte, di
invalidità permanente, di perdita del posto di lavoro, di inabilità al lavoro,
ecc sono sentite estremamente importanti.
Sono le persone che le chiedono se risultano correttamente informate. Il modo
di proporre queste tutele a cui stiamo assistendo negli ultimi anni è ancora
più assurdo proprio alla luce di ciò.
Ragionando sul concreto, per impostare correttamente la tutela assicurativa
della famiglia che assisto per il mutuo, seguo tre passaggi fondamentali:
1. analizzo con cura ogni aspetto
· finanziario (dopo
l’ acquisto della casa, rimane liquidità per gestire eventuali emergenze? Ci
sono altre rate da pagare oltre il mutuo?)
·
reddituale (il
reddito familiare è stabile? C’è un solo reddito o ce ne sono due? Se sono due,
sono simili o sono molto diversi tra loro?)
·
di composizione familiare in
senso stretto (ci sono figli? Sono grandi? Sono piccoli? Ci sono persone
anziane in casa?)
· di ambiente (ci
sono alle spalle dei parenti che, in caso di emergenza, possono aiutare da un
punto di vista economico o si deve o si vuole contare solo su se stessi se
succede qualcosa?)
2. consiglio i prodotti assicurativi a mio parere giusti per quella
specifica situazione familiare
(parlo
al plurale perché non è quasi mai una singola polizza generalista)
3. propongo una modalità di pagamento del costo dei prodotti assicurativi
sostenibile nel tempo e non troppo onerosa.
Sì
ai pagamenti frazionati delle polizze, no ai prestiti per rimborsare i premi
unici.
E’ un grosso lavoro, se lo si vuole fare davvero bene e con coscienza: ed è per
questo che mi viene da ridere quando normalmente ai clienti più diversi viene
invece proposto lo stesso prodotto: è un po’ come la medicina per tutte le
malattie, che va bene sia per la tosse che per il dolore al ginocchio.
E così il povero cliente che vorrebbe sinceramente qualcosa per proteggere e
far star tranquilla la sua famiglia, ma proprio la sua, e per la quale sarebbe
anche disposto a pagare il giusto prezzo, si trova ad essere travolto da un
prodotto assicurativo preassemblato, uguale per tutti (quindi per la sua
famiglia probabilmente carente sotto certi aspetti e troppo pesante sotto
altri), dal costo elevato e forse con la necessità di chiedere un ulteriore
prestito per pagarlo, e, in ultima istanza imposto dall’ alto.
Ecco cosa ha originato la rabbia e la rassegnazione della persona la cui frase
ha dato il titolo a questo articolo.
Per richiedere ulteriori informazioni o per un confronto sull' argomento delle
assicurazioni collegate al mutuo, è a disposizione il mio indirizzo mail:
ilmioconsulentemutui@gmail.com
Matteo
Comelli
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