E se comprassi una casa da ristrutturare? Sì, ma mi faranno il mutuo?

Ti stai domandando se le banche fanno mutui a chi è interessato a comprare una casa da ristrutturare? Beh, tranquillo: non sei il solo.
E' una domanda che spesso mi viene rivolta dai clienti che incontro, se pur in forme diverse.

Giusto per dare qualche numero, è una situazione che mi capita 2 o 3 volte ogni dieci incontri di consulenza, generalmente nella parte iniziale del colloquio. 

E più o meno la stessa percentuale di persone mi chiede di approfondire l' argomento quando io – durante la consulenza - chiedo che tipo di casa si vorrebbe acquistare con il mutuo (se nuova acquistata da costruttore o se usata acquistata da un privato; se già a posto o se da ristrutturare).

Quindi, sommando i numeri precedenti, almeno la metà delle persone che io incontro per un mutuo casa sono potenzialmente interessate ai mutui per acquistare e poi ristrutturare casa.

Poi si leggono i dati statistici dei mutui casa, ripartiti per scopo di erogazione, e ci si accorge che i mutui in cui è presente una parte di ristrutturazione sono una quota irrisoria del totale.

Perché allora questa distanza tra un’esigenza di mercato rappresentata dalla domanda (effettiva o potenziale) da parte dei clienti e quanto offre il sistema bancario?

Non è per caso che sono le stesse banche a dissuadere i loro clienti dall’ affrontare questo tipo di mutui perché non hanno a listino il prodotto – e quindi temono di perdere il cliente?
Oppure ce l’hanno ma i funzionari della banca addetti ai mutui non sono in grado di gestirli?

Quindi gli aspetti critici sono due:

·  informazione scarsa da parte delle banche (se non addirittura una controinformazione)

·        poca pubblicità a livello generale

Questo mix di fattori porta purtroppo le persone che si affacciano all’ acquisto della casa a pensare che i mutui per acquistare e ristrutturare casa siano ingestibili per le banche (e per i clienti) o addirittura che non esistono. 

E da qua arrivano le quote di mercato irrisorie di questa tipologia di mutui e la conseguente scarsa esperienza nella loro gestione da parte di chi li deve affrontare e impostare. Purtroppo è un circolo vizioso.

Io invece, pur condividendo la prima parte dell’analisi sopra indicata, arrivo ad una risposta diversa: il mutuo di acquisto e ristrutturazione fatto in un unico contratto SI PUO’ FARE.

C’è solo un aspetto importante che bisogna condividere:

i mutui di acquisto e ristrutturazione sono mutui più difficili dei normali mutui di acquisto prima casa.

La difficoltà ha due cause principali:

1. non tutte le banche li fanno, quindi non si può sfruttare – in termini di flessibilità, qualità e convenienza dei prodotti – la leva della concorrenza tra banche a beneficio dei consumatori

2. non tutti i consulenti creditizi o i bancari che si occupano di istruttoria delle pratiche di mutuo sono capaci di gestire questi tipi di operazioni.

Se io cliente ho la sfortuna di avere il conto corrente in una banca che non ha a listino questa tipologia di mutui o che li prevede solo per le imprese che operano nel settore edile, e non per i privati, ho un problema. In filiale il funzionario che incontrerò non mi dirà mai neppure sotto tortura che nella banca di fianco il mio problema sarebbe invece risolvibile.

A volte neanche la tortura è sufficiente, perché il non sempre solerte funzionario di banca forse neanche sa che questi mutui esistono, e magari che la sua stessa banca li propone. Fino ad ora ha sempre portato a casa la pagnotta negando la loro esistenza, e quindi ha risolto il problema per il proprio cliente in questo modo.

E se la mia banca mi dice che un prodotto finanziario non esiste, io cliente faccio fatica a contraddirla. Sul rapporto generale banca-cliente, invito a leggere il mio articolo: Mi posso fidare della banca che mi dà il mutuo casa?

Il problema posto al primo punto può essere quindi superato guardandosi un pò intorno (non a caso, possibilmente) e rivolgendosi alle banche che questi mutui li fanno.

Naturalmente bisogna anche informarsi per bene su come li fanno. 

A volte vengono infatti proposte soluzioni abbastanza originali, se non costose o pericolose:

·    due mutui distinti, uno per acquistare la casa e – forse – uno dopo l’ acquisto per ristrutturarla

·        un mutuo per l’ acquisto e un prestito personale (a tasso diverso e con durata diversa rispetto al mutuo) per la ristrutturazione

·        un mutuo unico per l’ acquisto e la ristrutturazione, ma con la parte della ristrutturazione decisa a discrezione della banca sulla base della perizia fatta in sede di acquisto

·        una specie di affidamento ipotecario finchè i lavori di ristrutturazione non sono finiti trasformato poi in un mutuo a condizioni completamente discrezionali da parte della banca quando la casa è ristrutturata

Queste soluzioni sono sicuramente più inefficienti e costose di un unico mutuo di acquisto e ristrutturazione, da erogarsi magari a stato avanzamento lavori (quindi la prima parte contestualmente all’ acquisto e le parti successive durante e/o alla fine dello svolgimento dei lavori), indicando fin da subito alla banca i lavori che dovranno essere fatti sulla casa, in modo tale che la banca stessa si potrà subito fare un’idea del valore e delle caratteristiche della casa dopo i lavori.

Quest’ultimo punto è molto importante perché così potrà immediatamente essere determinato il mutuo complessivo occorrente per acquistare e ristrutturare a nuovo la casa. E, aggiungo anche, a condizioni finanziarie note o calcolabili fin dall’ inizio.

Se invece anziché rivolgersi direttamente alla banca si preferisce incaricare un consulente mutui professionista (si spera anche competente se non addirittura specializzato in questo tipo di operazioni), è scontato che questi – lavorando con più banche - debba tassativamente sapere quali banche affrontano questa tipologia di operazioni e in che modo.

Questo perché – come indicato sopra - anche il modo di gestire queste operazioni cambia moltissimo da banca a banca: è un mondo diverso rispetto alla quasi uniformità di comportamento che hanno le banche nell’ affrontare i mutui di acquisto puri e semplici.

Se la categoria degli addetti mutui delle banche ha quindi qualche pecca, neanche la categoria dei consulenti creditizi professionisti è esente da colpe.

Ricordo sempre un episodio che mi capitò diversi anni fa quando lavoravo per una banca specializzata in mutui. A listino avevamo naturalmente i mutui di acquisto e ristrutturazione, i mutui di semplice ristrutturazione ed i mutui di costruzione.

Su insistenza di un amico agente immobiliare incontrai un suo cliente molto interessato ad acquistare un rustico in collina da ristrutturare, ma fermo perché la sua banca, ed altre banche a cui si era rivolto per informazioni, non potevano proporgli un mutuo di acquisto e ristrutturazione a stato avanzamento lavori.

L’agente immobiliare mi spiegò l’operazione nel dettaglio (la conosceva bene in quanto aveva anche accompagnato il cliente in parte delle sue peregrinazioni per banche) e mi fissò l’incontro in agenzia immobiliare. Sulla base dei dati che mi erano stati forniti la pratica di mutuo mi sembrava fattibile: articolata, ma gestibile.

Venne il sabato del famoso incontro col cliente. Dopo le presentazioni di rito, appena questi vide il mio biglietto da visita, mi disse: “Guardi dottor Comelli, è inutile che perdiamo tempo in due. Ho già incontrato settimana scorsa il signor xxxxx che lavora per la sua stessa banca, e mi ha detto che voi non avete questo tipo di prodotti”.

Io rimasi abbastanza sorpreso: come facevo a spiegare a questo signore che il mio collega diceva ai clienti che la banca per cui lavoravamo non gestiva i mutui di acquisto e ristrutturazione semplicemente perché non era capace di istruire queste pratiche?

In realtà nel portafoglio prodotti di quella banca i mutui di questa tipologia erano presenti e ben gestiti.

Mi viene però da dire, con estrema onestà intellettuale, che se un consulente creditizio è capace solo di seguire clienti che fanno operazioni di mutuo “facili” o standard, allora forse dovrebbe cambiare mestiere. (per approfondire l' argomento, ti invito a leggere il mio articolo: A cosa serve un consulente mutui).

Meglio allora un consulente mutui esperto in questo tipo di mutui - e che dovrà essere giustamente pagato per la sua esperienza e capacità di risolvere le situazioni più complesse - piuttosto che un apprendista consulente che pagherai poco ma che farà più danni che altro. 

La professionalità ed il valore aggiunto di un consulente creditizio esperto, si dovrebbero manifestare e trovare la ragione d' essere proprio nelle operazioni difficili. 

Per intenderci, la guida alpina mi è utile in un'escursione in montagna, non per salire su una collinetta.

Qualcosa in più sull' argomento puoi trovare nel mio articolo : Caro consulente mutui: quanto mi costi?

Vediamo ora alcuni aspetti interessanti di questa tipologia di mutui, magari per dare qualche spunto a chi si sta orientando verso l’acquisto di una casa da ristrutturare o a chi ne intermedia la compravendita. 

Uso il termine “casa”, ma i ragionamenti valgono per tutte le tipologie di immobili: appartamenti, case indipendenti, ville, case a schiera, ecc

In parte diverso il discorso è per i rustici e per tutti quegli immobili che, catastalmente, non sono abitazioni. In questi casi si riduce ulteriormente il numero di banche che interviene e, per quanto riguarda l'impostazione della pratica di mutuo, siamo vicini ai mutui di costruzione. 

Diciamo che all' aumentare della difficoltà dell'operazione, è decisiva l'esperienza, la competenza, e direi anche l' "abitudine" a gestire questo tipo di pratiche da parte di chi è chiamato a presentare e seguire passo passo l' istruttoria del mutuo.

Nel mondo ideale della consulenza e mediazione creditizia che io sogno, i consulenti che si occupano di questi mutui particolari a stato avanzamento lavori (ristrutturazione, acquisto più ristrutturazione, costruzione) dovrebbero essere una categoria a parte in quanto – per lavorare bene – oltre alle normali competenze finanziarie devono avere anche competenze tecniche per capire le problematiche connesse ai lavori di ristrutturazione.

Una problematica catastale, urbanistica, o legata all’ effettuazione fisica dei lavori di ristrutturazione, ha sempre un risvolto sul mutuo e sul suo buon esito.

Per quanto riguarda l’impostazione di queste pratiche di mutuo, un aspetto interessante è che le banche che le affrontano nel modo più efficiente, per determinare l’importo massimo di mutuo erogabile rispetto al valore della casa, ragionano sul valore che la casa avrà dopo i lavori, quindi non solo sul prezzo iniziale di acquisto. 

Se, ad esempio, io compro una casa da ristrutturare per 100.000€ e ci faccio lavori che portano il valore finale a 200.000€ (valore certificato dal tecnico della banca), la banca in teoria mi può anche dare un mutuo di 160.000€, se interviene fino all’ 80% del valore di perizia della casa.

Numeri alla mano, quindi, la banca mi può erogare complessivamente ben più del prezzo di acquisto iniziale della casa stessa. 

Attenzione però: la banca non mi darà tutti i soldi subito, ma un parte per l’acquisto e una parte man mano che faccio i lavori di ristrutturazione. E completerà l’erogazione del mutuo solo dopo aver verificato che i lavori di ristrutturazione siano ultimati e che tutto sia in regola da un punto di vista catastale e urbanistico.

Altro aspetto da considerare riguarda la possibilità che ha questa tipologia di mutui di far lievitare le potenzialità del denaro a disposizione di chi compra la casa. 

Mi spiego meglio. 

Se io compro una casa che costa 150.000€, e la banca è disposta a darmi al massimo 120.000€ di mutuo (80% del prezzo di acquisto), di mio dovrò avere almeno risparmi per 30.000€ oltre ad almeno altri 15.000€ per le spese di contorno (notaio, tasse, agenzia immobiliare, spese bancarie ed assicurative, ecc). Quindi con i miei 45.000€ mi potrò permettere al massimo una casa da 150.000€: diciamo un bilocale nuovo comprato dal costruttore.

In alternativa posso però acquistare anche un trilocale vecchio da 100.000€, ristrutturarlo spendendoci 50.000€ e scoprire alla fine che lo stesso trilocale ha un valore superiore ai 150.000€. Questo perché nella normalità dei casi i lavori di ristrutturazione apportano alla casa che si va a ristrutturare un incremento di valore superiore allo stretto importo dei soldi che ho speso per i lavori. E alla fine magari mi troverò con una casa dal valore di mercato di 170-180.000€: sempre con la mia base di partenza di 45.000€.

Senza dimenticare che i lavori di ristrutturazione si portano dietro – se pagati a modo - anche una consistente detrazione fiscale che, nel corso degli anni, permette di recuperare una quota importante di quanto speso per i lavori stessi.

Non fraintendiamo però il significato di quanto scritto sopra sulla lievitazione del denaro a disposizione di chi affronta questa tipologia di operazioni di acquisto con mutuo. Per lievitare, occorre che ci sia una minima consistenza dell’impasto di base.

L’ acquisto di immobili da ristrutturare non è indirizzato a chi non ha la liquidità di partenza per comprare una casa già a posto. Anzi: è il contrario. 

Chi deve richiedere ad una banca – almeno a quelle poche che lo fanno – un mutuo superiore all’ 80% del prezzo di acquisto della casa perché ha poca liquidità di partenza, deve stare lontano dalle case da ristrutturare. 

Sono operazioni a rischio per chi non ha una base minima di risparmi, e le banche questa cosa la guardano con molta attenzione.

Quindi questi mutui possono aumentare le potenzialità dei risparmi che già si hanno da destinare all’ acquisto della casa, ma assolutamente non sono indirizzati a chi è privo di risparmi iniziali.

Chi richiede questo tipo di mutui, deve entrare nella logica della banca (che ovviamente gli deve essere trasmessa dal consulente creditizio) per capire come impostare l’ operazione. 

Il cliente che acquista una casa da ristrutturare, può essere tentato di fare i lavori di ristrutturazione nel corso del tempo, man mano che ha le risorse economiche. 

La logica della banche è opposta: lavori da fare nel più breve tempo possibile (quindi interesse della banca ad erogare la parte di mutuo per la ristrutturazione al più presto), poi da pagare nel tempo con il rimborso del mutuo. Questo perché la banca ha una gran paura di avere in garanzia un immobile non a posto.

Ultimo aspetto da considerare è la estrema varietà di comportamento che le banche hanno nell’ affrontare questi mutui, con riferimento alle modalità di erogazione, al considerare oppure no i lavori fatti in economia, al richiedere oppure no l’ evidenza delle fatture dei lavori svolti, all’ insieme dei documenti da richiedere per l’ istruttoria delle pratiche, ecc.

Per affrontare quindi queste operazioni, potenzialmente molto interessanti e fiscalmente molto agevolate, è indubbiamente più sicuro rivolgersi ad un consulente creditizio (o ad un bancario se ci si vuole rapportare direttamente con la banca) competente, che conosca bene quello che offre il mercato, e che sia in grado di seguire il cliente sia per l’ aspetto finanziario, e sia per l’ aspetto tecnico della pratica.

E l’assistenza ci deve essere sia nel momento del rogito di acquisto della casa, sia durante il percorso di svolgimento dei lavori ed erogazione delle tranche di mutuo per la ristrutturazione.

Non è quindi un problema se questa tipologia di mutui è difficile. Basta trovare la competenza e l’esperienza (derivante dall’ abitudine) in chi deve assistere il cliente. Alla fine è un po’ come andare in una piscina con l’acqua un po’ alta: se so nuotare non è un problema. Anzi, nuoto meglio, posso fare i tuffi e mi diverto anche di più rispetto ad andare in una piscina con l’acqua che mi arriva fino all’ ombelico.

Puoi approfondire l'argomento del mutuo di acquisto e ristrutturazione nel mio nuovo Blog "Compro casa e la ristrutturo". Lì trovi articoli nuovi e approfonditi esclusivamente dedicati a questa tipologia di mutui.

Vuoi invece avere informazioni aggiuntive sulla mia attività di consulenza e mediazione creditizia?

Vuoi incaricarmi per seguire l'istruttoria della tua pratica di mutuo?

Scrivimi all’ indirizzo ilmioconsulentemutui@gmail.com.

Matteo Comelli

Le assicurazioni collegate al mutuo: scelta o obbligo?

"Sono entrato in banca per chiedere un mutuo e sono uscito... pieno di assicurazioni". 

Con queste parole mi ha accolto settimana scorsa il fratello di un cliente per raccontarmi la sua esperienza di qualche mese prima nella richiesta del mutuo. Tutto ciò detto con un sentimento di rabbia, mista a rassegnazione.

“E’ già tanto che ti abbiano fatto uscire!”, gli ho risposto io, un po’ per sdrammatizzare. A parte la battuta forse un po’ infelice – ma che comunque ha raggiunto il suo scopo originando una bella risata e un clima di incontro sereno – l’argomento è molto serio.

Senza entrare nel merito delle diverse iniziative legislative e regolamentari che stanno venendo avanti negli ultimi anni, volte a limitare l’abuso di potere delle banche nella proposta-imposizione di polizze assicurative, il comportamento tenuto dalla quasi totalità delle banche che erogano mutui è davvero desolante.

Il bancario che non può – per legge - parlare con franchezza al suo cliente di obbligo di sottoscrizione di un prodotto assicurativo della banca per avere il mutuo, parla di “caldo consiglio” finalizzato ad avere un parere positivo sulla richiesta che ci si accinge a presentare. Poi è la stessa cosa, in fondo...

Chi si lancia in paternali consigli del tipo “Ah, così la tua famiglia è più tranquilla”, omette di dire che le stesse parole le riserva magari qualche giorno dopo ad un altro cliente a cui propone lo stesso identico prodotto assicurativo del primo cliente, ma che magari ha una famiglia con bisogni ed esigenze completamente diverse.

Io su questo argomento vado, come su molti altri, controcorrente. Non mi vergogno a dire che ai prodotti assicurativi – se fatti bene – credo molto perché rappresentano una base di certezza e di sicurezza su cui costruire nel corso degli anni un rimborso sereno del mutuo che si è appena sottoscritto: non sono assolutamente un costo inutile e fine a se stesso. E queste cose pari pari le dico ai miei clienti. 

Quindi chi mi incontra arrabbiato dopo che in banca gli hanno parlato di assicurazioni, e spera di avere in me un amplificatore dei suoi lamenti, di solito resta deluso, perchè gli dico che gli hanno parlato delle cose giuste, ma nel modo sbagliato. 

Aggiungo che in tanti anni di lavoro sui mutui e sui prodotti assicurativi di protezione familiare, ho potuto notare che se faccio con i miei clienti un ragionamento corretto ed equilibrato su ciò che al giorno d’ oggi può capitare e sulla sicurezza che con buoni prodotti assicurativi si può avere per la famiglia, non c’è bisogno di imporre alcunché. 

E’ il senso di responsabilità familiare che la maggior parte di noi ha che interviene e opera per proteggere i propri cari. Le tutele in caso di morte, di invalidità permanente, di perdita del posto di lavoro, di inabilità al lavoro, ecc sono sentite estremamente importanti. 

Sono le persone che le chiedono se risultano correttamente informate. Il modo di proporre queste tutele a cui stiamo assistendo negli ultimi anni è ancora più assurdo proprio alla luce di ciò.

Ragionando sul concreto, per impostare correttamente la tutela assicurativa della famiglia che assisto per il mutuo, seguo tre passaggi fondamentali:

1. analizzo con cura ogni aspetto

· finanziario (dopo l’ acquisto della casa, rimane liquidità per gestire eventuali emergenze? Ci sono altre rate da pagare oltre il mutuo?)

·    reddituale (il reddito familiare è stabile? C’è un solo reddito o ce ne sono due? Se sono due, sono simili o sono molto diversi tra loro?)

·    di composizione familiare in senso stretto (ci sono figli? Sono grandi? Sono piccoli? Ci sono persone anziane in casa?)

·   di ambiente (ci sono alle spalle dei parenti che, in caso di emergenza, possono aiutare da un punto di vista economico o si deve o si vuole contare solo su se stessi se succede qualcosa?)

2. consiglio i prodotti assicurativi a mio parere giusti per quella specifica situazione familiare 

(parlo al plurale perché non è quasi mai una singola polizza generalista)

3. propongo una modalità di pagamento del costo dei prodotti assicurativi sostenibile nel tempo e non troppo onerosa. 

Sì ai pagamenti frazionati delle polizze, no ai prestiti per rimborsare i premi unici.

E’ un grosso lavoro, se lo si vuole fare davvero bene e con coscienza: ed è per questo che mi viene da ridere quando normalmente ai clienti più diversi viene invece proposto lo stesso prodotto: è un po’ come la medicina per tutte le malattie, che va bene sia per la tosse che per il dolore al ginocchio.

E così il povero cliente che vorrebbe sinceramente qualcosa per proteggere e far star tranquilla la sua famiglia, ma proprio la sua, e per la quale sarebbe anche disposto a pagare il giusto prezzo, si trova ad essere travolto da un prodotto assicurativo preassemblato, uguale per tutti (quindi per la sua famiglia probabilmente carente sotto certi aspetti e troppo pesante sotto altri), dal costo elevato e forse con la necessità di chiedere un ulteriore prestito per pagarlo, e, in ultima istanza imposto dall’ alto.

Ecco cosa ha originato la rabbia e la rassegnazione della persona la cui frase ha dato il titolo a questo articolo.

Per richiedere ulteriori informazioni o per un confronto sull' argomento delle assicurazioni collegate al mutuo, è a disposizione il mio indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com

Matteo Comelli

E' davvero utile incontrare un Consulente Creditizio?

Ogni persona che incontra un consulente creditizio che propone i prodotti di più banche si domanda prima o poi che vantaggio ha per istruire la propria pratica di mutuo nel rivolgersi al consulente rispetto alla banca direttamente. 

Alla fine, in ultima istanza, il mutuo è pur sempre la banca a darlo, quindi, perché fare un passaggio in più?

Io come consulente creditizio, per la verità, apprezzo molto quando un potenziale cliente mi fa direttamente questa domanda senza tenersela dentro, perché c’è modo da parte mia di esporre direttamente come lavoro, che principi e che impostazione seguo.

Se anche questa domanda esplicitamente non mi viene formulata, cerco comunque di farla uscire io e di chiarirla perché altrimenti, se rimane nella testa del mio potenziale cliente, è un dubbio che accompagna tutto il nostro incontro e la relazione professionale che ne può seguire. Anzi, spesso la relazione professionale non nasce perché è latente questo dubbio.

Il compito della banca tradizionale o del consulente che lavora per una banca tradizionale è quello di vendere il proprio prodotto-mutuo evidenziandone i pregi (e magari non approfondendone troppo i difetti).

Il compito del consulente creditizio che lavora con più banche è invece quello di dare al cliente un servizio esteso in cui il prodotto-mutuo di una banca specifica non è altro che uno dei componenti. 

Questo servizio è composto da diverse fasi:

o   l’analisi della situazione familiare e finanziaria del cliente

o   la definizione delle attese e degli obiettivi del cliente nella scelta del mutuo

o   l’analisi del mercato dei mutui ottenibili date le caratteristiche dell’ operazione di mutuo da presentare

o   la scelta condivisa col cliente del mutuo più vantaggioso all’ interno dell’ insieme dei mutui ottenibili

Si vede così che la scelta del mutuo e della banca che lo propone non è altro che l’ultimo passaggio di un percorso avviato col cliente ben prima. 

Il servizio poi, una volta erogato il mutuo, si trasforma in assistenza nel tempo, ovvero in verifica periodica (a mio parere almeno annuale) della convenienza del mutuo data la situazione di mercato e date le caratteristiche del cliente: se il pacchetto mutuo-banca è ancora il migliore lo si mantiene, sennò si valuta di cambiarlo.

Il cliente che sceglie il consulente creditizio è quindi quello che dà valore a questo servizio: se si ritiene che questo servizio non abbia valore o non porti vantaggi o non abbia utilità, allora sono io il primo ad invitare un cliente ad andare direttamente in banca. Evitiamo entrambi di perdere tempo: io non perdo tempo con un cliente che non da valore al lavoro che faccio, il cliente non perde tempo con me nell’ incontrarmi e nel darmi quelle informazioni che io reputo necessarie per potergli offrire un prodotto-servizio adeguato. E l’incontro non dura certo dieci minuti.

Chi merita il credito?

Il consulente creditizio pur se esperto e competente sia nell’ ambito dell’impostazione delle pratiche di mutuo complesse, che nella conoscenza dei criteri di erogazione del credito delle diverse banche, non fa miracoli.

Nello svolgimento della mia attività quotidiana adoro essere chiamato dai miei partner professionali per risolvere operazioni complesse; odio essere chiamato per fare miracoli perché, essendomi imposto di dire di no fin dall’ inizio ai potenziali clienti da miracolare, mi rendo conto che spesso ingenero in loro delusione e forse anche rancore.

E’ difficile far capire che non è scontato che una persona, solo per il fatto che esiste, che ha qualcosa che assomiglia ad un lavoro e che vuole comprare casa, sia automaticamente meritevole di credito da parte delle banche e quindi diventi quasi un dovere del consulente creditizio farle avere un mutuo. Non è così. 

Si potrebbero fare lunghe considerazioni su chi merita il credito e in che misura lo merita: lo stesso Direttore Generale della Banca d’ Italia Salvatore Rossi, partecipando ad un convegno di qualche settimana fa, ha candidamente dichiarato che la stessa Banca d’ Italia non è sicura che il credito venga dato dalle banche a chi lo merita. Probabilmente esistono nel nostro paese personaggi che hanno “appoggi particolari” nelle stanze dei bottoni delle banche e che quindi hanno credito a prescindere dai loro meriti.

Per quanto riguarda invece il normale credito alle famiglie, che quindi non possono contare su “appoggi particolari”, purtroppo vanno invece seguite le regole date dalle banche, anche se a volte applicate in maniera ottusa. Evitiamo anche di pensare al direttore di banca “amico” nella filiale in cui abbiamo il conto corrente come ad un “appoggio particolare”: con le riorganizzazioni bancarie degli ultimi anni, i direttori di filiale al giorno d' oggi a momenti non hanno neppure l’ autonomia per temperare le matite, figurarsi per dare credito a chi non ne ha i requisiti.

Esisteranno così persone che meritano il credito e riescono ad averlo: e qui il compito principale di un consulente creditizio è quello di proporre la banca che possa offrire il prodotto adatto al cliente alle migliori condizioni finanziarie possibili.

Esisteranno persone che meritano il credito, ma che fanno fatica ad ottenerlo: e il compito del consulente creditizio è quello di impostare la richiesta di mutuo nel miglior modo possibile e con la banca più adeguata, che magari non coincide con quella in cui il cliente ha il conto corrente.

Esisteranno infine persone che non meritano il credito pur volendolo. Questo sulla base di diversi indicatori: assenza di risparmi (anche se minimi), instabilità lavorativa, rata di mutuo troppo alta rispetto al reddito, comportamento non corretto nel rimborso di precedenti impegni finanziari, ecc. Qui il consulente creditizio non ci può fare niente: ha solo il dovere di dire con fermezza che non è possibile procedere evitando così di far perdere tempo a chi ha davanti, ingenerando illusioni e speranze. Comportamento duro, ma onesto.

Matteo Comelli

Il check up del mutuo

Passata la giusta gioia e in taluni casi euforia per l’ acquisto della casa, una domanda che prima o poi viene a chi ha sottoscritto un mutuo (e che mi pongono spesso i miei vecchi clienti) è se, obiettivamente, è stata fatta la scelta finanziaria giusta. O se magari era possibile fare qualcosa di meglio. O ancora se, una volta cambiata la situazione familiare e finanziaria che c’era al momento dell’ acquisto della casa, è possibile intervenire per cambiare o migliorare il nostro mutuo.

Spesso non ci pensiamo, ma sul mutuo va fatto un check up periodico esattamente come facciamo sulla caldaia di casa nostra o sulla nostra auto.

Su un mutuo già esistente, anche se non specificatamente indicato dal contratto, è possibile intervenire in quattro modi diversi, con costi distinti e per soddisfare esigenze distinte: 

• la rinegoziazione extracontrattuale, 

• la surroga, 

• il rifinanziamento,

• il consolidamento.  

Contrattualmente è invece possibile fare solo quelle rinegoziazioni specificatamente indicate e nei tempi concordati all’ inizio con la banca: niente di più, niente di meno.

La rinegoziazione extracontrattuale non è altro che un accordo tra banca e cliente per rivedere le condizioni o le caratteristiche iniziali del contratto di mutuo. E’ a totale discrezione della banca, la quale, per venire incontro alle richieste del cliente, può chiedere qualcosa in cambio, generalmente in termini di sottoscrizione di prodotti finanziari o assicurativi che le portino un beneficio.

La surroga, o portabilità, è la procedura introdotta dalla Legge Bersani n. 40/2007. Permette di “trasferire” a costo zero il proprio mutuo da una banca ad un’altra e modificare i parametri del mutuo stesso (senza però variare di un euro il debito residuo). Con parametri si intendono il tipo di tasso di interesse, la durata residua, lo spread. Non è possibile modificare i mutuatari, mentre è possibile togliere o inserire garanti. C’è da aggiungere tuttavia che capita spesso che le banche chiedano al cliente di sottoscrivere “volontariamente” dei prodotti assicurativi che affianchino il nuovo mutuo – e portino profitto alla banca. E’ un’ evoluzione non prevista dal testo originale della legge, ma purtroppo sta avvenendo.

Il rifinanziamento è la sottoscrizione di un nuovo contratto di mutuo con una nuova banca, con l’ obiettivo di aggiungere liquidità al debito residuo del vecchio mutuo. Se quindi si ha bisogno di liquidità aggiuntiva rispetto al debito residuo del vecchio mutuo, non si può ricorrere alla surroga, ma si deve utilizzare la formula del rifinanziamento. Nuovo contratto di mutuo significa nuovo atto notarile a carico del mutuatario e nuovi oneri amministrativi, tecnici e assicurativi connessi al nuovo mutuo. Operazione quindi da valutare con estrema attenzione soppesandone costi e benefici.

Il consolidamento è la sottoscrizione di un nuovo contratto di mutuo con una nuova banca, con l’ obiettivo di unire il vecchio mutuo con eventuali altri impegni finanziari in corso, per gestire un’ unica rata di rimborso. Normalmente viene anche autorizzata una piccola liquidità aggiuntiva per gestire le spese della nuova operazione che, essendo formulata come un nuovo contratto di mutuo, porta con sé spese notarili, amministrative, tecniche e assicurative.

Prima di intervenire sul vecchio contratto di mutuo è sempre importante confrontarsi col proprio consulente per valutare gli obiettivi che si vogliono raggiungere (e scegliere quindi lo strumento giusto), i costi e i benefici attesi.

Alla fine è questa la sostanza del mio lavoro: verificare nel tempo se il prodotto finanziario-assicurativo sottoscritto da una famiglia quando ha comprato casa è ancora allineato con le sue caratteristiche/esigenze e, nel caso, intervenire.

Questo check up periodico è proprio ciò che qualifica e distingue un consulente nei confronti della famiglia che lo ha scelto, nell’ ottica di costruire un rapporto di fiducia che dura nel tempo.

Anche se non ti ho seguito nella sottoscrizione del tuo mutuo, contattami pure se sei interessato ad un check up della tua posizione, per valutare insieme se conviene lasciarlo così com'è o se può essere vantaggioso modificarlo.

Puoi contattarmi al seguente indirizzo mail:

ilmioconsulentemutui@gmail.com

Matteo Comelli

Cosa chiedere a un consulente creditizio: informazioni, consigli, decisioni

 

Il lavoro di consulenza che mi trovo abitualmente a svolgere in una famiglia si sviluppa nel tempo su tre livelli. 

Va necessariamente completato il livello a cui ci si trova per poter passare a quello successivo, altrimenti non nasce il corretto rapporto professionale.

La prima cosa che normalmente mi viene richiesta come consulente sono le informazioni. Posso dire di aver sempre ricevuto questa richiesta nel corso degli anni, ma è cambiato sostanzialmente il suo scopo. Prima mi chiedevano informazioni per sapere le cose: l’ andamento dei mercati e dei tassi di interesse, i tipi di mutuo, la convenienza dell’ acquisto immobiliare, ecc. Oggi le informazioni sono disponibili liberamente e abbondantemente su internet. Spesso mi ritrovo a ricevere richieste di informazioni per vedere se le cose le so, quindi se ho la giusta professionalità per essere un valore aggiunto per il cliente. Questo riorientamento del mercato è sempre più evidente in una fascia via via più ampia di clienti e serve a fare una sana selezione tra i consulenti creditizi ed i bancari che vendono mutui.

Il secondo livello è quello della richiesta di consulenza vera e propria, e io abitualmente cerco di rispondere in due modi. Aiutando la famiglia a selezionare la massa di informazioni disponibili, classificandole secondo la loro importanza. Aiutando ad applicare le informazioni utili alla specifica situazione familiare. Posso quindi considerarmi un bravo consulente se so dire al cliente cosa è importante per la sua specifica situazione. Il cliente, una volta definito cosa è importante, ha gli strumenti per prendere una decisione. E la decisione si esplicita nella scelta della banca più indicata alle proprie esigenze, nella scelta del tipo di mutuo, dei prodotti assicurativi collegati, e così via.

A volte si arriva poi ad un terzo livello, ovvero quello in cui la famiglia cliente mi delega la decisione. Questa è un aspetto molto delicato e responsabilizzante per me come consulente in quanto, dopo aver dimostrato conoscenza e competenza – quindi aver creato valore informativo e consulenziale per la famiglia – e dopo aver tenuto un comportamento limpido da un punto di vista personale e professionale, ricevo un incarico di fiducia. 

E in effetti questo è l' obiettivo finale del mio lavoro. Quando mi viene detto: “sei bravo nel tuo lavoro, conosci noi, conosci le nostre esigenze, dicci tu cosa è meglio per noi”, vuol dire che ho lavorato bene, che ho instaurato una relazione di fiducia, e soprattutto che si è avviato un  rapporto personale e professionale destinato a durare nel tempo.

Matteo Comelli